Sondaggio: Cosa cercano i Clienti delle Agenzie Immobiliari?

Damiameda ha scritto:

???????????

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andrea boschini ha scritto:

..ITS GOOD ???

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Bastimento ha scritto:

No..., manca l'apostrofo...

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desmo ha scritto:

Premesso che il sondaggio è stato voluto da me, ma che è nato falsato perchè ovviamente volevo rispondessero solo i clienti visitatori del forum, e non i soliti agenti immobiliari che non possono sapere cosa vuole il cliente perchè c'è soggettività della clientela stessa (pertanto si parla di percezione, perchè noi siamo mediatori, e non clienti), da una brevissima analisi di questo primo concetto discerne senz'altro che la percezione di cosa voglia un cliente non è necessariamente diversa da quella che è la reale esigenza della clientela stessa solo perchè siamo i mediatori e non i clienti, ma più in fondo perchè consideriamo un affare relativamente al peso economico che questo ha per la nostra azienda (3-5-10.000 euro), e inoltre, la vediamo come una routine, visto che per noi vendere una casa è pura routine. Signori per il clienti le cose sono molto diverse. L'acquirente nell'acquisto ci investe (o si indebita per) una vita di sacrifici, lo fa una volta sola nella vita, e non sa un accidenti nè di conformità nè di alcun'altra diavoleria. La differenza tra la percezione soggettiva del professionista, e la realtà dei fatti, è inevitabilmente notevole.

Premesso questo, non capisco perchè si continua a rispondere: ma ovviamente cerca una casa. Ma allora non si è capito nulla del senso del mio discorso, e quindi nulla anche di questo sondaggio. E' ovvio che cerca una casa, ma come ha già sottolineato Boschini, perchè i peggio delinquenti con la cravatta hanno ancora la cleintela che gli entra dentro, nonostante siano appunto dei delinquenti? La risposta è presto data, perchè hanno la casa giusta per quella persona che è entrata. Ciò è la prova di una tendenza ormai consolidata nella psicologia del consumatore, che crede, immagina, la sua casa perfetta, il suo acquisto affare, e tante altre cose a seconda delle sue aspettative di acquisto. In poche parole, il cliente, anche se sa che quell'agente è truffaldino, va li perchè non si aspetta dall'agente un servizio, ma solo la merce che poi verrà al limite appurata da altri professionisti (e quindi siamo solo vetrine, sostituibile e in parte già sostituite). Questo è un pò quello che succede quando si entra in un negozio cinese, dove si trovano a volte cose che costano molto molto meno rispetto ad altri negozi, e noi, consapevoli che non durerà a lungo, la compriamo lo stesso, perchè pensiamo: ci starò attento, e quindi mi durerà. O ancora, no è come le altre, solo che la pago di meno. Oppure ancora: per quello che mi serve, vale la pena spender poco. Benissimo, appurato cosa fa il cliente quando acquista qualcosa, io rinnovo la prospettiva, che dovrebbe guidare il sondaggio, su quello non che cercava il cliente nel 1989, ma oggi, con tutto quello che è cambiato in 25 anni.

Allora smettiamola di dire: cerca una casa, e iniziamo a ragionare su quello che dovrebbe cambiare in base a ciò che percepiamo dalla clientela. Se continuiamo a risponderci cerca una casa, e poi questa verrà controllata da altri, stiamo di nuovo ammettendo che il nostro lavoro è anacrostico, inadeguato, assolutamente antieconomico, e poco o per niente incline al cambiamento, e per questo, assolutamente destinato a scomparire.

Se qualcuno vuole portare in Italia le reti, sappia che l'ha già fatto Prenatal nel 1960 (in America addirittura alla fine del 1800...), e che grandi marchi hanno già ben peensato quella che è la rete per eccellenza: il franchising, un network di imprese che si scambiano informazioni, feedback, clienti, know how, e insieme cercano di crescere facendo crescere anche l'impresa guida, il franchisor. Le reti sono anche i portali, che sono costati milioni a chi li ha sviluppati,e oggi incassano milioni, sono grosse aziende, non reti di piccole imprese indipendenti. Gli incarici di ricerca sono una trovata anglosassone, buona per quel mercato, non per il nostro. Di nuovo rinnovo l'invito a contestualizzare, prima di dire, la soluzione è questa o quell'altra, leggiamo la gente, i nostri clienti, vediamo dove si lamentano e risolviamo quello che loro ritengono ci sia di sbagliato, non noi. In Toyota si ascoltano i dipendenti si quelli che possono essere i problemi che loro riscontrano nelle auto o nella lavorazione, e ascoltano i propri clienti, tant'è che è una delle aziende maggiormente affidabili al mondo, oltre ad esserlo i loro prodotti. Solo una prova di come saper ascoltare le persone e le loro esigenze, continuamente............ può cambiare profondamente tutto.

Allora l'idea della rete di agenzie c'è già da decenni, tanto che si sono già avvalorate parecchie tesi sulla loro criticità. Ora se invece di pensare da Brontosauri vogliamo guardare un pochino avanti, si segua il seguente:

il cliente oggi la casa la cerca nelle agenzie molto meno di quanto non facesse prima, decenni fa. Questo a causa dei fenomeni che conosciamo, che sintetizzo in 2:

1) la totale assenza di valore aggiunto e di commisurazione della provvigione richiesta dal mediatore al cliente, troppo spesso, che ha consolidata una fama non certo analoga a quella di altri professionisti. Il problema è nato perchè abbiamo avuto tutti le mano larghe, perchè ci conveniva cosi, non pensando a quello che sarebbe avvenuto solo poco dopo. Quanto tempo si impiega a farsi un cliente? Una vita. E quanto si impiega a perderlo? Un attimo. Benissimo, allora quanto tempo impiegheremo ora, se inizieremo a ragionare da mediatori e non da bancarellai (più o meno tecnologici) per toglierci di dosso questa bella nominata di inutili parassiti? Riflettiamo.

2) la maggiore alfabetizzazione della popolazione da un lato, le normative sempre più restrittive e in evoluzione dall'altro, hanno portato ad un cambiamento radicale dell'ambiante in cui lavoriamo, sia quello inerente le nostre aziende stesse, sia nei confronti della concorrenza indiretta. Quanti concorrenti indiretti avevano nel 1989? Nessuno, le operazioni si facevano o da soli o da agenzia, e dalla nostra avevamo canali di comunicazione praticamente esclusivi. Oggi invece abbiamo un mucchio di concorrenti diretti e indiretti (internet, geometri tutto fare, avvocati che una volta non avevano bisogno mentre oggi che fanno la fame si improvvisano esperti contrattisti o manager immobiliari, i clienti stessi, visto che sono più alfabetizzati di 25 anni fa, pensano di poter fare tutto da soli, ecc...).

Allora se da una parte la maggiore alfabetizzazione della clientela la rende da una parte un concorrente indiretto della nostra azienda, dall'altra aumenta il livello delle esigenze e si accontenta molto meno di una volta del "tranquillo, ci penso io", e ci si mettono le variabili ambientali esterne (sviluppo delle reti in franchising che hanno dato una bella botta ai piccoli fai da te, nuove tecnologie internet e luoghi di incontro che oggi fanno miliardi, a differenza nostra) dovrebbe essere chiaro come sia cambiato e stia velocemente cambiando tutto l'ambiente che ci circonda, e noi pericolosamente, molto pericolosamente, continuiamo a non voler guardare più in là del nostro naso, mascherando un conoscere le richieste dei nostri clienti con la consapevolezza di quel poco che invece siamo in grado di dare loro senza ulteriori sforzi, perchè ci fa comodo. La prospettiva del cliente non è nota al mediatore ma solo al cliente, e allora il mediatore come fa? Nulla, indagini di mercato innanzitutto, e respirare l'aria giusta, cioè valutare effettivamente cosa sta succedendo intorno all'azienda di intermediazione immobiliare, cosa è cambiato, e quale dovrebbe essere la PIU' GIUSTA E NECESSARIAMENTE PRONTA risposta a tali cambiamenti.

Le strategie di imprese, tutte e di tutte le imprese, in tutto in mondo, si fondano su questo, saper leggere l'ambiente e adeguarsi velocemente ad esso. Quando invece si diventa grandi si riesce addirittura ad influenzare l'ambiante, vedasi i franchising, che mossi dalle fees e dalle royalties hanno senz'altro contribuito alla nostra trasformazione, nell'immaginario comune, da mediatore più o meno attento a venditore senza scrupoli, che fa del marketing il proprio esistere. Cosi come i portali hanno sostituito in buona parte la nostra vetrina, ed inevitabilmente ci hanno peso quote di mercato...allora vuol dire che una buona fetta della popolazione ci vede solo come vetrine, altro concetto che, qualora avvalorato, e non supportato da altre competenze, ci porterebbe al fallimento.

Avere la casa giusta al momento giusto è solo una parte dell'attività, e pienamente e facilmente sostituibile. Dobbiamo lavorare di consulenza, dare al venditore tutto ciò
di cui ha bisogno per risolvere i suoi problemi di vendita, e dare all'acquirente la garanzia che gli siamo a fianco, che siamo in grado di prevenire e di risolvere perchè specialisti di settore, e non solo di vendere e acquisire. Se qualcuno crede che saper prevenire e risolvere sia solo frutto di studio, o solo frutto di esperienza, o peggio che non riguardi noi ma altre figure, allora o non ha capito niente costui, o non ho capito niente io.

C'è modo e modo di fare un lavoro. Se una categoria soffre, bisogna chiedersi perchè, e fornire strategie adeguate. O pensate che se gli incidenti medici all'improvviso crescessero del 500% e si iniziasse a diffondere una brutta nominata della figura del medico, la categoria dei medici non interverrebbe prontissimamente per evitare il proliferarsi di macellai che sporcano il nome di tutti?

Io non ho votato, e vorrei non votasse alcun agente immobiliare nella speranza di avere un buon numero di privati cittadini (non altri professionisti..concorrenti indiretti nel 100% dei casi) partecipi.

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eldic ha scritto:

sono arrivato a 2/3 poi, lo ammetto mi sono perso.
questo premesso, quello che ti ribadisco è che - DA ACQUIRENTE - quello che cerco da un intermediario è l'immobile giusto.
non è che non apprezzi tutto il resto, beninteso.
ma se non hai "la merce" è abbastanza inutile..

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andrea boschini ha scritto:

che two due 2 dos balls bal pelotas cocones ball

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Ponz ha scritto:

E ciao. E poi si chiedono "come mai non ci apprzzano?" ... gente in mezzo, gente che prende la casa che mi interessa per evitare che possa comprarla da solo...

Son tutte conseguenze di scarsa lungimiranza...

I portali, le esclusive senza collaborazioni organizzate, la mancata condivisione di informazioni per poter esser riconosciuti come protagonisti del mercato dopo averle computate a modino senza lasciarlo fare ai cialtroni di oggi...

e poi si raggiunge il massimo del ridicolo facendo sondaggi su "cosa vogliono i clienti da noi".... i clienti vogliono comprare o vendere quello che gli interessa comprare o vendere con il maggior vantaggio possible per loro. Fine. Stop.

Il reßto sono cose che ci devono essere e basta, il cliente le da per scontate e se non lo fa, non lo fa perchè nonti riconosce come protagonista del mercato affidabile. Non contano le lauree, i titoli, le etichette, i nomigoli anglofoni per farsi fighi ...

Fare questi sondaggi sarebbe come se un forum di chirughi chiedesse ai potenziali pazienti:

Volete i bisturi sterilizzati?
Volete che a operarvi sia un dottor competente?
Ritenete che Yves Illouz abbia fatto una cosa buona?
Preferite essere operati in maniera classica o EVTL?

Ecco, chi vuol capire capisca.

Si deve diventare sistema, per venir riconosciuti come tale, fin quando saremo degli scaxacani convinti di avere il mondo in mano per una exclusiva del piffero, signori, non stupitevi se saremo visti per ciò che in fondo, siamo.

Peggio ancora poi se ci si ritiene professionisti immensi auto proclamandosi tali magari seguendo pedissequamente ogni regola PNL.... i clienti con gente così ci fanno le barzellette sugli agenti immobiliari... se sei un professionista lo dimostri, non lo dici.

Non si può proprio fare una domanda del genere, pur se indirettamente... gestione delle infomazioni, collaborazione... lo deve volere un cliente?

Ma se la gestione delle informazioni è un argomento che i più di noi liquidano con un sorriso di sufficienza, pensate che un cliente, che ha altro a cui pensare, possa capirlo e sopratutto, volerlo?

E la collaborazione poi... quando tra di noi c'è ancora chi è straconvinto che la collaborazione DIMEZZA i guadagni... ( e questo al dice luuuuuuuuunga sulla lungimiranza)... il cliente semmai ti chiede: " che ci guadagno io?".

Sondaggi così dimostrano quanto siamo lontani da capire chi ci porta i soldi.

Un cliente vuole avere il prodotto che compra, sia esso un servizio, una casa o una scopata.

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desmo ha scritto:

ottimo esempio di come avere la casa giusta al momento giusto non possa essere ritenuta la struttura portante di una azienda, figuriamoci di una categoria. Si chiama opportunismo che fonda le basi di uno sviluppo di impresa su un paradosso, e cioè il blocco del mercato a mezzo incarico in esclusiva. Diversamente, con un mercato non bloccato, di contro, ci riduciamo ad essere dei commercianti. Che poi si pensi al marketing mirato, alla gestione delle informazioni, ci siamo, ma qui non si vuol capire e si continua a girarci intorno perchè non si hanno risposte adeguate, che si deve prendere una decisione fondamentale CHE STA SOPRA TUTTE LE ALTRE: essere venditori, imprenditori liberi, o essere mediatori, assimilabili a professionisti? Io sono mesi che scrivo di quest'argomento e sono mesi che, anche dietro invito diretto, non ottengo risposte, o ottengo paroloni (tipici dell'italiota che non ha argomenti) che non spiegano nulla, fuffa. Molti di voi, che ritengono l'agenzia immobiliare debba puntare a trovare clienti che acquistino case, e venditori che le vogliano vendere, e basta...sono in grado di dirrmi per quale dannato motivo si sostiene l'esame in CCIA per regolare una professione, che non è tale? Se sono un negozio, e voglio solo puntare alla appropriazione delle informazioni, alla gestione, e a perseguire nel core business del 1989 (per chi non mastica, l'attività principale) che è trovare case da vendere, e acquirenti che comprano, pensando chiaramente al potenziamento di dette strutture (si è parlato di marketing mirato, ma è decisamente riduttivo, le strategie di impresa, il piano d'azione, se si vuole ottenere un determinato risultato, è decisamente più strutturato e non può essere presentato con 2 paroline di cui non si conosce nemmeno il significato...e invito a lavarsi la bocca quando si parla di marketing, che è una materia seria che la gente studia e ricerca per una vita, se poi si sa dimostrare il contrario sono qui tutt'orecchi, invito, come tutti gli altri miei inviti, sempre valido, ma fin'ora mai accolti). Mi si deve spiegare nei fatti cioè perchè ci fanno studiare diritto, fisco e urbanistica, e perchè ci limitano come imprenditori, quando se vendo scarpe e domani voglio vendere latte posso farlo, e se invece vendo case non posso fare nient'altro.

E' il marketing il problema? Vogliamo solo potenziare la nostra attività principale senza preoccuparci delle richieste, dell'aria che tira, del mutamento ambientale, dell'opinione pubblica? Bemissimo, alora siamo puri e semplici commercianti di cose altrui. e quindi facciamoci riconoscere come tali anche dalle istituzioni e che siamo liberi di fare imprenditoria senza presta nomi! Via l'esame in CCIA di diritto, fisco e urbanistica, perchè ci sono già i giuristi, i fiscalisti e i tecnici che sanno fare meglio di noi ogni cosa inerente!

La verità? E' di comodo (e verificare il perchè è cosa estremamente semplice) il continuare volutamente a mal interpretare le mie affermazioni. Io ho sempre detto di cosa credo che ci sia bisogno, ma ho SEMPRE anteposto la questione dell'inquadramento normativo come la più grande delle bufale della 39/89, che invito a risolvere! Allora prima di dire come svilupparci, come crescere, su cosa puntare (gestione informazioni, servizi di più elevata specializzazione, ecc) dobbiamo decidere, secondo me, se essere quello che in teoria siamo, cioè venditori di case, o se essere ciò che con l'esame in CCIA e con le normative vogliono farci credere di essere, cioè professionisti qualificati in diritto, fisco e urbanistica immobiliare. Siamo cioè nel limbo, e si continua a non capire che è questa la cosa più grave! Va risolto prima questo problema, e il sondaggio, che andrebbe certamente posto e analizzato attentamente a livello nazionale dai migliori esperti delle associazioni di categoria per capire effettivamente cosa vogliono i clienti da un'agenzia immobiliare è l'unico modo per capire se ha senso che un'attività, una categoria, si incentri sul commercio, o sul professionismo dei servizi (IN FUNZIONE DEL CAMBIAMENTO AVVENUTO NEGLI ULTIMI 25 ANNI). Io cioè, credo che in una situazione dove siamo un pò l'una un pò l'altra cosa, capire cosa vogliono i clienti veramente ci potrebbe portare a meglio definire la nostra categoria, e di conseguenza a pretendere le dovute riforme, necessarie in quanto dobbiamo evolverci come fa il mercato in cui siamo inseriti, che è cambiato tantissimo! Non mi stancherò mai di dirlo, o commercianti o professionisti, non le instabilità dell'una con le ristrettezze dell'altra categoria. E' una posizione che ci danneggia gravemente e i fatti, quelli che vediamo e sentiamo dalla gente, mi danno ragione, al di là del fatto che ognuno di noi ha capito come cavare soldini di questo settore senza per forza truffare la gente, sa benissimo cosa vuol dire fare cause per farsi pagare, stare attento a dare info sull'immobile che non si ha in esclusiva se no si viene scavalcati, farsi firmare se del caso fogli visita, l'esclusiva come risultato ottimale della fase acquisitoria che denota quanto il risultato di una parte della nostra produzione aziendale raggiunga l'optimum solo quando blocca il mercato agli altri, proprietario comrpeso (si chiamano barriere, è commercio puro).

Vogliamo negare? Potrei andare avanti...basta con l'ipocrisia che miopizza o fa comodo, le cose come stanno le vediamo tutti, lo sappiamo tutti su cosa si fondano i nostri guadagni, e sappiamo tutti, se ci riflettiamo un attimo, che siamo inquadrati male, in un limbo paradossale, da una parte, e che non stiamo rispondendo alle variabili ambientali, che si evolvono velocissimamente, dall'altro.

Ps: i miei post a volte sono lunghi, ma non si rivolgono di certo a chi si stanca di leggere per 3 minuti di fila, quindi abbiate pazienza sono già delle sintesi estreme con il difetto ovvio di essere anche male interpretate, sintetizzare di più darebbe ancor più modo di non capire nulla di quanto esposto. Inoltre questo comporta uno sforzo che significa amore per questo lavoro e voglia di svilupparlo nella giusta direzione, qualora non graditi posso smettere di scrivere senza problemi come 6 mesi fa quando le eccessive moderazioni subite dai mod nei miei post mi hanno portato a un bel: ecchisenefrega, tanto quello che voglio lo faccio lo stesso senza aver bisogno di consensi o approvazioni da chi è povero di contenuti.

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