Cosa cercano i Clienti delle Agenzie Immobiliari?


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desmo

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Sì, ma non è che un cliente ti entra in ufficio e la prima cosa che pensa è di trovare in te maggiori competenze e responsabilità. Lui cerca una casa (o cerca di venderla) e si aspetta che tu risolva il suo problema. Che tu lo faccia collaborando, o con una forte azione di marketing pubblicitario, o perchè sei più competente e responsabile di altri, oppure solo perchè fermi la gente per strada chiedendo se sono interessati a comprare un appartamentino "...proprio qui dietro...", non gli importa. Tu portagli i risultati e poi si ragiona.
Il problema è che nel nostro lavoro l'essenziale è invisibile agli occhi. La differenza tra un agente immobiliare e un bravo agente immobiliare non solo non la sanno la maggior parte dei clienti, ma nemmeno la maggior parte degli agenti immobiliari. Il fatto che un cliente entri in un negozio per cercare un prodotto non vuol dire che lo compri e non vuol die che tornerà, sempre che, a differenza mia, tu reputi il tuo studio un negozio di case. Io vedo il mio come un'agenzia di servizi immobiliari, prodotti intangibili. Se poi consideriamo che ci entra gente che cerca prodotti di qualcun altro, non tuoi, a maggior ragione parlerei di servizi e quindi di competenza e professionalità. Il tuo ragionamento fila se mi dici che sei bravo ma non hai case in bacheca, in tal caso ovviamente la gente non entra (per come è conosciuta oggi l'agenzia immobiliare, il che non vuol dire che non possa evolversi) invece il mio ragionamento, e lo scopo del sondaggio che ho chiesto di aprire, si concentra dal quando entra in poi, dando cioè per scontato che i clienti abbiano già trovato un motivo per entrare.
Ovviamente il tutto con quel minimo di competenza, serietà e correttezza che ogni genere di attività richiede.

è proprio quel minimo che mi preoccupa
 
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eldic

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per curiosità; "fatto 100 il 3+3%" come ritenete che debba essere suddiviso il vostro onorario tra

- recupero spese vive
- avere acquisito l'immobile e trovato il compratore
- mediazione vera e propria (nel senso di arrivare a far incontrare offerta e domanda)
- consulenza tecnica "fino al rogito" (per chi la fa, ovviamente)

?
 

desmo

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Agente Immobiliare
non è possibile fare una operazione del genere. La stima del ricavo di un'impresa , cosi come delle sue spese, è su base annuale, a maggior ragione per un agente immobiliare che potrebbe non incassare nulla per 8 mesi, e fare 6 vendite in 4 mesi, o fare 2 vendite, ma 30 locazioni...credimi, è impossibile. Addirittura l'agente non riesce in modo preciso nemmeno su base annuale perchè inizia un'operazione in un anno e la finisce in un altro :D.

Infine, non puoi mai sapere quanto ogni voce da te elencata (ed altre..) inciderà su ogni pratica, perchè in questo lavoro dette voci sono sempre diverse, a volte cioè hai buttato il sangue su una cosa e meno su altre, ed è sempre diverso. Credimi, davvero non si può fare questa cosa. Fai il bilancio su base annuale e vedi come ti è andata
 
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eldic

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Privato Cittadino
non è possibile fare una operazione del genere. La stima del ricavo di un'impresa , cosi come delle sue spese, è su base annuale, a maggior ragione per un agente immobiliare che potrebbe non incassare nulla per 8 mesi, e fare 6 vendite in 4 mesi, o fare 2 vendite, ma 30 locazioni...credimi, è impossibile. Addirittura l'agente non riesce in modo preciso nemmeno su base annuale perchè inizia un'operazione in un anno e la finisce in un altro :D.

Infine, non puoi mai sapere quanto ogni voce da te elencata (ed altre..) inciderà su ogni pratica, perchè in questo lavoro dette voci sono sempre diverse, a volte cioè hai buttato il sangue su una cosa e meno su altre, ed è sempre diverso. Credimi, davvero non si può fare questa cosa. Fai il bilancio su base annuale e vedi come ti è andata

premetto che era un curiosità, eh!
diciamo che mi interessavano tanto i costi, quanto piuttosto quale parte del lavoro reputate generi maggior valore per i vostri clienti..
 

eldic

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Privato Cittadino
edit:
diciamo che NON mi interessavano tanto i costi, quanto piuttosto quale parte del lavoro reputate generi secondo voi, maggior valore per i vostri clienti..
 

desmo

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Agente Immobiliare
edit:
diciamo che NON mi interessavano tanto i costi, quanto piuttosto quale parte del lavoro reputate generi secondo voi, maggior valore per i vostri clienti..
Per me è molto semplice, le opzioni e 1 e 3 del sondaggio, che ho scelto perchè è quanto ritengo più necessario.
 

eldic

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Privato Cittadino
lo chiedevo perché, se ha ragione @Mil quando sostiene che una fetta più rilevante dei compratori/venditori "farà da sè" nel cercare la controparte, probabilmente molti preferiranno appoggiarsi a un intermediario per la parte burocratica.
sarebbe interessante capire quanto "vale" questa consulenza; non certo il 3%... ma nemmeno l'1.
 

desmo

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Agente Immobiliare
lo chiedevo perché, se ha ragione @Mil quando sostiene che una fetta più rilevante dei compratori/venditori "farà da sè" nel cercare la controparte, probabilmente molti preferiranno appoggiarsi a un intermediario per la parte burocratica.
sarebbe interessante capire quanto "vale" questa consulenza; non certo il 3%... ma nemmeno l'1.
argomento che non può esaurirsi in poche righe. In generale ti invito a riflettere su un punto, lato acquirente: tu preferiresti pagare il 3% ad una persona che ti apre una porta e ti fa mettere una firma su un modulo prestampato, o a chi ti segue ogni fase della compravendita dal punto di vista legale, tributario, finanziario, tecnico? Premetto che nel mio studio il servizio di consulenza costa meno della mediazione, ma solo perchè il mio servizio di mediazione include già tutto quanto la legge non mi obbliga a fare, pertanto se mi togli la negoziazione ecc io ti chiedo meno. Ma in teoria (e anche in pratica) tu avresti da pagare il 3% ad un'agenzia senza pretendere alcunchè di quanto ho specificato sopra in termini consulenziali. Non nascondo che, seppure la negoziazione può rivelarsi faticosa, lunga, e ostica, la consulenza vale molto di più, perchè richiede una preparazione notevole che nessun professionista come lo conosciamo noi ha, ma è relativa a singoli professionisti che hanno fatto la scelta di specializzarsi in questo settore (e che trovi di più nelle società di consulenza e di investimento) nemmeno il notaio, che è specializzatissimo sulla parte giuridica ma non sulle altre, e normalmente si limita a rendere fattibili le operazioni che lo riguardano (l''atto) non potendo curare (per motivi di ruolo ma anche di competenze) tutto il resto. Inoltre costui, nella mia esperienza, non vuole complicarsi molto la vita, e se un'operazione non può farla come dici lui non è che si ammazza a trovare la soluzione perchè morto un atto se ne fa un altro. Invece per il mediatore quell'operazione ha un valore d'incidenza sul bilancio annuale nemmeno lontanamente paragonabile al valore che questo ha sul bilancio di un notaio, per cui è molto più motivato a studiare il caso per risolvere problema. Un esempio? Comprare un immobile con porzioni abusive dal notaio è cosa di tutti i giorni, perchè l'unica cosa che chiede è la conformità catastale ai senti della L. 78/2010, e non la conformità urbanistica potenzialmente in grado di rendere un atto nullo o dare adito ad una causa per l'ottenimento della ripetizione di parte del prezzo pagato, che con un minimo di accortezza è evitabile. Cosi come per il mediatore, che ha un ruolo normalmente puramente commerciale. Quindi dipende da caso a caso.

Il discorso è lunghissimo e di esempi posso fartene molti, ma ho cercato solo di farti capire come non si possa giudicare, nè quantificare, una prestazione di cui non si conoscono le peculiarità. La consulenza non è chiacchierare amichevolmente su problemucci di poco conto, ma avere una preparazione specialistica e interdisciplinare, unita ad esperienza di qualità. Devi separare la mediazione dalla consulenza, sono 2 operazioni diverse e solo i migliori di noi le fanno entrambe, anche senza costi aggiuntivi, cosi come ci sono notai o altri professionisti eccezionali che si dedicano al caso per risolvere problemi, ma non sono la regola. In Italia in pressapochismo regna sovrano e uno studio di consulenza grande, ad esempio, che ti dia una certa garanzia di studiare la cosa in modo peculiare e interdiscplinare, ti costerebbe uno sporposito, altro che 3%. Poche settimane fa ho risolto un problema ad un cliente estero che veniva quasi piangendo dicendomi che un noto studio gli aveva chiesto 20.000 euro per la sua soluzione, da me se l'è cavata con 1900. Non sono nè economico io ne cari loro, semplicemente ognuno fa i prezzi secondo la sua struttura costi e il tempo che ci impiega per arrivare alla soluzione. Se in fase di mediazione un cliente mi chiede di fare determinate verifiche prima che io abbia maturato il diritto alla provvigione, deve pagarmi una parcella, perchè se io offro la mia consulenza e poi il proponente non propone e non compra, io ho lavorato gratis, il che è inaccettabile. Se poi compra, posso scalargli anche l'intero importo della consulenza dalla mia provvigione per mediazione, altrimenti non compra ma ha avuto un servizio, che se si vuole che sia professionale e non da improvvisati, ha inevitabilmente un costo commisurato alla difficoltà del problema stesso, alla qualità della soluzione, e alla struttura costi dello studio. Ad un altro feci una dichiarazione di successione inerente alcuni diritti di nuda proprietà, e un terreno gravato da usi civici sul quale il padre edificò una villetta, avendo doppia cittadinanza, residenza estera, e una situazione famigliare ingarbugliata. La cosa mi diede un bel da fare e chiesi circa il doppio di quanto chiedessi normalmente o chiedesse altro professionista, ma il cliente in termini di spesa complessiva spese quasi la metà di quanto avrebbe pagato da costoro, che consultati da me in collaborazione sul caso mi prospettarono pareri su soluzioni troppo semplici e sbrigative, a favore del loro tempo ma a discapito del cliente, che io non volevo accettare perchè le avevo già prospettate e scartate. Morale della favola, studiando la cosa in modo peculiare, io guadagni di più, il cliente risparmiò migliaia di euro rispetto a quanto avrebbe dovuto pagare, e il tutto fu perfettamente legittimo dal punto di vista legale e fiscale. Tutti contenti. Questa è consulenza.
 
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desmo

Membro Attivo
Agente Immobiliare
tra l'altro, è proprio l'oggetto della mia lotta. Io prevedo esattamente questo, che la figura del mediatore morirà se non inizia a snaturare un pò la sua funzione commerciale di incontro tra domanda ed offerta, e non si evolve in consulente (non burocrate) e negoziatore professionista. Ho scritto fiumi di post e di ragioni sull'argomento se cerchi, e anche un altro sondaggio, questo è il secondo della serie. Il mutato sistema di comunicazione, l'evoluzione delle persone stesse, rende molto meno utile una vetrina pubblicitaria di quanto non lo fosse nell'89 quando nom c'era nè internet ne gli smartphone, cioè non si poteva allora, in mezz'ora, creare un annuncio a visibilità nazionale sfruttando dei portali e delle foto fatte con il telefonino, in modo del tutto gratuito! Negli anni '90 per fare ciò avevi bisogno di una struttura che se ne occupasse, oggi no, per questo o ci evolviamo, o moriremo. Io l'ho detto 2 anni fa, e credo che a 20 anni non ci arriveremo. Guarda un pò un altro passetto verso questa bella sorte: le banche hanno iniziato a sostituirci proprio in termini di agenzie, adducendo le ragioni alla voglia di sicurezza che le clientela chiede in questo genere di operazioni rispetto ai canali tradizionali (cioè noi agenzie). Le nostre associazioni di categoria si stanno ribellando a questa cosa, ma ovviamente è tutto fuoco di paglia, sanno benissimo di essere nessuno rispetto ai gruppi bancari per cui la lotta è persa in partenza (e loro lo sanno, se non lo sanno è ancora più grave) ma serve a giustificare le tessere...io non ci casco.

Spero vivamente di sbagliarmi ma sono maledettamente sicuro di questa cosa e come ti dicevo ho scritto a fiumi sull'argomento anche scontrandomi parecchio e con parecchi colleghi.
 

ab.qualcosa

Membro Storico
Agente Immobiliare
Io credo che una svolta del genere non potrebbe avvenire se non per imposizione legislativa, con l'introduzione di obblighi relativi alla compravendita che superino la attuale formulazione "sensalesca".

Non sono convinto che sia la strada necessaria o l'unica possibile, in effetti se è vero che oggi mettere l'annuncio è facile e può aver ridotto parte dell'appeal delle agenzie, è anche vero che i vari aspetti della trattativa sono tutt'altro che scontati (non è come prenotare un hotel con booking...) e che oltretutto esistano dei potenziali spazi di miglioramento per il sistema agenzie anche dal lato commerciale (vedi MLS fatto come si deve).
 

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