Ricordi, riminiscenze sull'unica volta che in vita mia mi sono ritrovato nel ruolo di acquirente di un immobile anche se sito non in un posto qualunque ma nella Capitale.
Un’esperienza fondamentale sia dal punto di vista emotivo che dal punto di vista economico, visto che vi investivo tutti i miei risparmi e accendevo anche un modesto mutuo della durata di cinque anni. Non oso immaginare cosa sarebbe successo se avessi commesso qualche fatale errore durante la procedura della compravendita per mia imprudenza o imperizia o per malafede del venditore o, addirittura, del mediatore. Mi sarei mangiato crudo il fegato e ci avrei rimesso un sacco di quattrini.
Ma per fortuna…
Un’esperienza felice ma ormai lontana nel tempo dalla quale, però, è possibile trarre qualche principio generale che regola la vita e la procedura della professione dell’agente immobiliare.
Se volete, potete seguirmi in questo excursus che inizia da una necessaria domanda preventiva:
L’importantissima decisione di comprare QUELLA casa e non un'altra, è una scelta di tipo razionale o d’impulso?
Per quel che mi riguarda è, senza dubbio, una risoluzione d’impulso, quasi irrazionale.
Adesso cercherò di motivare quest’affermazione.
Anno 1996. Ho deciso di comprare casa. Inizio la ricerca.
Con il mediatore rag. Achille Pestani vedo l’appartamento uno….
Beh, insomma, quella cucina così piccola, così stretta... Una volta sistemati i mobili, sembrerà che gli esseri umani siano di troppo…No, non va.
Con il mediatore sig. Nino Borsetti visito l‘appartamento due…
Spaziosetto, molto luminoso, tre balconcini molto carini, ma sembra abbandonato da 50 anni…Pieno di polvere e con le parete umide e scrostate, molte le ragnatele negli angoli e poi è totalmente da ristrutturare e il venditore non ha nessuna intenzione di abbassare il prezzo…Ci rimetterei un botto. Meglio soprassedere. Non li stampo io le banconote da 100 mila lire!
Con il mediatore Dott. Fabio De Calendis visito l’alloggio numero tre…
Prezzo interessante….Ma per carità è, per metà, sotto il livello della strada…Qui, se piove un po’ più del normale, mi allago pure. Dovrei avere a disposizione almeno un canotto già gonfiato. Ormai allegamenti, frane e smottamenti sono all'ordine del giorno, in Italia.
E poi, sinceramente, guardare gli italiani all'altezza dei piedi non è il massimo della vita.
Con il mediatore geom. Tazio Pranzetti visito la casa numero quattro. Bellissima, elegante, sulla collina di Monte Mario, visita panoramica, ultimo piano, praticamente un attico, in buono stato, ma, maledizione! E' totalmente rivolta a sud, poi ha un enorme terrazzo per tetto. Questa casa qui, d’estate, mi diventa un forno, buona per la sauna. Peccato! Ma chi glielo va a dire al proprietario che soffro terribilmente il caldo e che, passati i 27 gradi di temperatura, comincio a sudare abbondantemente?
Un bellissimo immobile, però! Peccato, ci rinuncio malvolentieri ma ho decisamente bisogno di una casa più fresca e meno soggetta a surriscaldarsi. Con l’iperidrosi non si scherza!
Con il mediatore rag. Piero Piergallini vedo un bellissimo appartamento, ampio, che dà su un parco, zona tranquilla, aria buona, ordinato su tre lati…quasi quasi...Ma buonanotte! Fatto fare un rapido controllo da chi di dovere, risulta quasi totalmente abusivo, forse gravato da un grave illecito non sanabile secondo le attuali normative….
Alla larga!
Non mi ci ficco in questi grovigli urbanistici e giudiziari…Sto li fermo per anni e anni nella più totale incertezza. Con la spada di Damocle di una sentenza di abbattimento della costruzione abusiva.
Alla fine mi mandano pure in galera! E devo pagare anche le spese processuali e saldare la generosa parcella all'avvocato.
E tra l’altro, una casa così compromessa, credo che non sia nemmeno rogitabile al giorno d’oggi. Meglio passare oltre.
Con il mediatore Dott. Romolo La Pezza vado a visitare un altro appartamento…Ma come? Il palazzo è tutto puntellato da tubi di acciaio? Il mediatore mi spiega che il palazzo è in fase di straordinario consolidamento dopo che, una parte di esso, ha ceduto all'improvviso, creando crepe larghe 20 cm…
Ma che siamo matti? Caro il mio mediatore La Pezza, io non ci salgo nemmeno a vederlo l’appartamento in vendita! Arrivederci!
Ma certo…può costare anche il 50% in meno del suo prezzo di mercato….e ci mancherebbe …Ma io la notte voglio dormire tranquillo, non mi andrebbe di udire, all'improvviso sinistri scricchiolii….Ma farei in tempo a mettermi in salvo, in caso di crollo?
Scusate il disturbo! Ma non mi va di cacciarmi in uno stato di agitazione continua. Per di più, pagando fior di milioni! Non ho nessuna voglia di metterci...una pezza.
Ne visito un altro….Nulla! Non mi convince!
Ne visito un altro….Niente da fare!
Ne visito un altro…Ma che brutto!
Ancora un altro, che catapecchia!
Poi, un altro,
ancora un altro…
No! No! No!
Con l’architetto Lucilla Cecafumo, un' ottima agente immobiliare, mi appresto a visitare l’ennesima casa…. Uffa! Sono più di 30 gli appartamenti che visito, mi stanno venendo i calli ai piedi scarpinando per tutta Roma, ma, finora, nessuno di esso mi ha fatto accendere la lampadina dell’interesse…
Allora vediamo...Appartamento di 3 stanze più servizio, ampio ripostiglio, luminosissimo, zona tranquilla e ottimamente servita, metropolitana distante solo 400 metri, con servizio di portineria, sito al sesto piano su sette, giardino condominiale, ampio balcone, vista mozzafiato sul parco dell’Appia, cucina spaziosa e comoda, aperto su due lati nord - sud, completamente ristrutturato….Ma che bello l’intonaco finto-grezzo della sala da pranzo!E il parchet del salotto non ha una sua eleganza? E i due colori tenui, giallino e verdino, della camera da letto che si amalgamano perfettamente….Che sciccheria….!
E poi, cosa importantissima, il prezzo...Abbordabilissimo!
La prendo!
Sì, si, LA PRENDO!
Questa è la MIA CASA!
Quella che stavo cercando…
Finalmente l’ho trovata! E come l’immaginavo nei miei sogni.
Questa casa me la sento addosso come un vestito…E’ della mia taglia, misura, statura!
L’ho capito in un minuto, appena ho visto, a volo, tutte le stanze. Mi si è accesa in testa una lampadina di un intensissimo color rosso!
E’ come se l’avessi sempre abitata.
Veramente bella, un gioiellino, un bijou, che non mi farò sicuramente scappare!
Adesso parlo con la mediatrice Cecafumo e faccio subito l'affare....
Ecco signori miei, ecco, egregi agenti immobiliari, fino ad ora voi non avete fatto NULLA, ma proprio nulla, se non accompagnare i clienti nelle varie case….
Siete stati solo degli apri – porta.
Né più né meno.
Finora avete praticamente riposato (si fa per dire…), siete stati, silenziosi, ai margini…Praticamente semplici comparse. Tuttalpiù avete preventivamente selezionato la zona e l’immobile che interessava il cliente, parlando con il proprietario dell’esistenza di un acquirente, prendendo accordi sull'ora della visita, sul prezzo minimo, la trattabilità….Avete interpretato una parte non determinante nella commedia teatrale della compravendita immobiliare.
Ma attenzione! Da ora inizia il Vostro vero lavoro!
Adesso entrerete prepotentemente in scena!
Da ora, diventerete i reali protagonisti, gli attori di primo piano dell’affare.
D’ora in poi sarete, finalmente, mediatori!
Gli arbitri.
I maestri dell’interposizione.
Sarete semplicemente voi stessi.
Solo da ora, l’acquirente si accorgerà della vostra esistenza, vi starà ad ascoltare e penderà dalle vostre labbra.
Solo da ora, vi presterà una vera e profonda attenzione.
Solo da adesso in poi potete elargire consigli, fornire notizie, esibire piantine, illustrare la situazione urbanistica ed edilizia della casa, dare informazioni sul mutuo, negoziare sul prezzo...Solo ora potrete dare fondo alla vostra professionalità e attingere alla vostra esperienza per portare in porto l’affare.
Se tutte queste cose le avreste fatte prima, sarebbe tutto caduto come lettera morta.
Ma da adesso, se siete bravi, dominerete la situazione . Sarete i mattatori. Ma solo da questo momento.
Prima eravate solo dei modesti comprimari: i veri protagonisti erano la casa e l’aspirante acquirente.
Da questo momento dovrete gestire con dovizia, con attenzione, con impegno e con estrema serietà, la compravendita immobiliare, coordinare le volontà contrapposte delle due parti, governare le criticità e i conflitti, condurre dolcemente per mano, fino al rogito, i due contraenti.
Ecco: precisamente questo è il vostro lavoro. Quello che tanto vi appassiona e che vi da molte soddisfazioni.
Fare da intermediari. Fare da negoziatori. Rassicurare, rassicurare, rassicurare.
Ma come? Non si era detto che gli agenti immobiliari erano degli ordinari venditori?
Degli ausiliari del commercio?
Cosa?
Ho sentito bene?
Gli agenti immobiliari, venditori?
Ma quando mai?
Il grande Totò avrebbe detto: "Venditore a chi? Ma mi faccia il piacere!"
Questa è una di quelle leggende metropolitane che si fa più fatica a smascherare, a confutare.
Le case, per chi non lo avesse ancora capito, SI VENDONO DA SOLE!
Da sole, si vendono da sole!
Occorre solo scoprire il destinatario naturale.
Infatti, nell'atto estremo e magico della “vendita”, l’agente immobiliare non interviene. Fa da semplice spettatore. Lui non vende un bel nulla ma crea la giusta situazione per la vendita.
Non un commerciante, quindi, ma un attore "situazionista". (Non so cosa significhi esattamente ma fa molto chic...
).
Una volta che la casa ha misteriosamente ma concretamente incontrato il suo “padrone”, solo allora inizia, finalmente, il lavoro del mediatore.
Un lavoro necessario e delicato, duro e affascinante, un lavoro da raffinato psicologo.
N.B.
I nomi degli agenti immobiliari sono di fantasia.
Un’esperienza fondamentale sia dal punto di vista emotivo che dal punto di vista economico, visto che vi investivo tutti i miei risparmi e accendevo anche un modesto mutuo della durata di cinque anni. Non oso immaginare cosa sarebbe successo se avessi commesso qualche fatale errore durante la procedura della compravendita per mia imprudenza o imperizia o per malafede del venditore o, addirittura, del mediatore. Mi sarei mangiato crudo il fegato e ci avrei rimesso un sacco di quattrini.
Ma per fortuna…
Un’esperienza felice ma ormai lontana nel tempo dalla quale, però, è possibile trarre qualche principio generale che regola la vita e la procedura della professione dell’agente immobiliare.
Se volete, potete seguirmi in questo excursus che inizia da una necessaria domanda preventiva:
L’importantissima decisione di comprare QUELLA casa e non un'altra, è una scelta di tipo razionale o d’impulso?
Per quel che mi riguarda è, senza dubbio, una risoluzione d’impulso, quasi irrazionale.
Adesso cercherò di motivare quest’affermazione.
Anno 1996. Ho deciso di comprare casa. Inizio la ricerca.
Con il mediatore rag. Achille Pestani vedo l’appartamento uno….
Beh, insomma, quella cucina così piccola, così stretta... Una volta sistemati i mobili, sembrerà che gli esseri umani siano di troppo…No, non va.
Con il mediatore sig. Nino Borsetti visito l‘appartamento due…
Spaziosetto, molto luminoso, tre balconcini molto carini, ma sembra abbandonato da 50 anni…Pieno di polvere e con le parete umide e scrostate, molte le ragnatele negli angoli e poi è totalmente da ristrutturare e il venditore non ha nessuna intenzione di abbassare il prezzo…Ci rimetterei un botto. Meglio soprassedere. Non li stampo io le banconote da 100 mila lire!
Con il mediatore Dott. Fabio De Calendis visito l’alloggio numero tre…
Prezzo interessante….Ma per carità è, per metà, sotto il livello della strada…Qui, se piove un po’ più del normale, mi allago pure. Dovrei avere a disposizione almeno un canotto già gonfiato. Ormai allegamenti, frane e smottamenti sono all'ordine del giorno, in Italia.
E poi, sinceramente, guardare gli italiani all'altezza dei piedi non è il massimo della vita.
Con il mediatore geom. Tazio Pranzetti visito la casa numero quattro. Bellissima, elegante, sulla collina di Monte Mario, visita panoramica, ultimo piano, praticamente un attico, in buono stato, ma, maledizione! E' totalmente rivolta a sud, poi ha un enorme terrazzo per tetto. Questa casa qui, d’estate, mi diventa un forno, buona per la sauna. Peccato! Ma chi glielo va a dire al proprietario che soffro terribilmente il caldo e che, passati i 27 gradi di temperatura, comincio a sudare abbondantemente?
Un bellissimo immobile, però! Peccato, ci rinuncio malvolentieri ma ho decisamente bisogno di una casa più fresca e meno soggetta a surriscaldarsi. Con l’iperidrosi non si scherza!
Con il mediatore rag. Piero Piergallini vedo un bellissimo appartamento, ampio, che dà su un parco, zona tranquilla, aria buona, ordinato su tre lati…quasi quasi...Ma buonanotte! Fatto fare un rapido controllo da chi di dovere, risulta quasi totalmente abusivo, forse gravato da un grave illecito non sanabile secondo le attuali normative….
Alla larga!
Non mi ci ficco in questi grovigli urbanistici e giudiziari…Sto li fermo per anni e anni nella più totale incertezza. Con la spada di Damocle di una sentenza di abbattimento della costruzione abusiva.
Alla fine mi mandano pure in galera! E devo pagare anche le spese processuali e saldare la generosa parcella all'avvocato.
E tra l’altro, una casa così compromessa, credo che non sia nemmeno rogitabile al giorno d’oggi. Meglio passare oltre.
Con il mediatore Dott. Romolo La Pezza vado a visitare un altro appartamento…Ma come? Il palazzo è tutto puntellato da tubi di acciaio? Il mediatore mi spiega che il palazzo è in fase di straordinario consolidamento dopo che, una parte di esso, ha ceduto all'improvviso, creando crepe larghe 20 cm…
Ma che siamo matti? Caro il mio mediatore La Pezza, io non ci salgo nemmeno a vederlo l’appartamento in vendita! Arrivederci!
Ma certo…può costare anche il 50% in meno del suo prezzo di mercato….e ci mancherebbe …Ma io la notte voglio dormire tranquillo, non mi andrebbe di udire, all'improvviso sinistri scricchiolii….Ma farei in tempo a mettermi in salvo, in caso di crollo?
Scusate il disturbo! Ma non mi va di cacciarmi in uno stato di agitazione continua. Per di più, pagando fior di milioni! Non ho nessuna voglia di metterci...una pezza.
Ne visito un altro….Nulla! Non mi convince!
Ne visito un altro….Niente da fare!
Ne visito un altro…Ma che brutto!
Ancora un altro, che catapecchia!
Poi, un altro,
ancora un altro…
No! No! No!
Con l’architetto Lucilla Cecafumo, un' ottima agente immobiliare, mi appresto a visitare l’ennesima casa…. Uffa! Sono più di 30 gli appartamenti che visito, mi stanno venendo i calli ai piedi scarpinando per tutta Roma, ma, finora, nessuno di esso mi ha fatto accendere la lampadina dell’interesse…
Allora vediamo...Appartamento di 3 stanze più servizio, ampio ripostiglio, luminosissimo, zona tranquilla e ottimamente servita, metropolitana distante solo 400 metri, con servizio di portineria, sito al sesto piano su sette, giardino condominiale, ampio balcone, vista mozzafiato sul parco dell’Appia, cucina spaziosa e comoda, aperto su due lati nord - sud, completamente ristrutturato….Ma che bello l’intonaco finto-grezzo della sala da pranzo!E il parchet del salotto non ha una sua eleganza? E i due colori tenui, giallino e verdino, della camera da letto che si amalgamano perfettamente….Che sciccheria….!
E poi, cosa importantissima, il prezzo...Abbordabilissimo!
La prendo!
Sì, si, LA PRENDO!
Questa è la MIA CASA!
Quella che stavo cercando…
Finalmente l’ho trovata! E come l’immaginavo nei miei sogni.
Questa casa me la sento addosso come un vestito…E’ della mia taglia, misura, statura!
L’ho capito in un minuto, appena ho visto, a volo, tutte le stanze. Mi si è accesa in testa una lampadina di un intensissimo color rosso!
E’ come se l’avessi sempre abitata.
Veramente bella, un gioiellino, un bijou, che non mi farò sicuramente scappare!
Adesso parlo con la mediatrice Cecafumo e faccio subito l'affare....
Ecco signori miei, ecco, egregi agenti immobiliari, fino ad ora voi non avete fatto NULLA, ma proprio nulla, se non accompagnare i clienti nelle varie case….
Siete stati solo degli apri – porta.
Né più né meno.
Finora avete praticamente riposato (si fa per dire…), siete stati, silenziosi, ai margini…Praticamente semplici comparse. Tuttalpiù avete preventivamente selezionato la zona e l’immobile che interessava il cliente, parlando con il proprietario dell’esistenza di un acquirente, prendendo accordi sull'ora della visita, sul prezzo minimo, la trattabilità….Avete interpretato una parte non determinante nella commedia teatrale della compravendita immobiliare.
Ma attenzione! Da ora inizia il Vostro vero lavoro!
Adesso entrerete prepotentemente in scena!
Da ora, diventerete i reali protagonisti, gli attori di primo piano dell’affare.
D’ora in poi sarete, finalmente, mediatori!
Gli arbitri.
I maestri dell’interposizione.
Sarete semplicemente voi stessi.
Solo da ora, l’acquirente si accorgerà della vostra esistenza, vi starà ad ascoltare e penderà dalle vostre labbra.
Solo da ora, vi presterà una vera e profonda attenzione.
Solo da adesso in poi potete elargire consigli, fornire notizie, esibire piantine, illustrare la situazione urbanistica ed edilizia della casa, dare informazioni sul mutuo, negoziare sul prezzo...Solo ora potrete dare fondo alla vostra professionalità e attingere alla vostra esperienza per portare in porto l’affare.
Se tutte queste cose le avreste fatte prima, sarebbe tutto caduto come lettera morta.
Ma da adesso, se siete bravi, dominerete la situazione . Sarete i mattatori. Ma solo da questo momento.
Prima eravate solo dei modesti comprimari: i veri protagonisti erano la casa e l’aspirante acquirente.
Da questo momento dovrete gestire con dovizia, con attenzione, con impegno e con estrema serietà, la compravendita immobiliare, coordinare le volontà contrapposte delle due parti, governare le criticità e i conflitti, condurre dolcemente per mano, fino al rogito, i due contraenti.
Ecco: precisamente questo è il vostro lavoro. Quello che tanto vi appassiona e che vi da molte soddisfazioni.
Fare da intermediari. Fare da negoziatori. Rassicurare, rassicurare, rassicurare.
Ma come? Non si era detto che gli agenti immobiliari erano degli ordinari venditori?
Degli ausiliari del commercio?
Cosa?
Ho sentito bene?
Gli agenti immobiliari, venditori?
Ma quando mai?
Il grande Totò avrebbe detto: "Venditore a chi? Ma mi faccia il piacere!"
Questa è una di quelle leggende metropolitane che si fa più fatica a smascherare, a confutare.
Le case, per chi non lo avesse ancora capito, SI VENDONO DA SOLE!
Da sole, si vendono da sole!
Occorre solo scoprire il destinatario naturale.
Infatti, nell'atto estremo e magico della “vendita”, l’agente immobiliare non interviene. Fa da semplice spettatore. Lui non vende un bel nulla ma crea la giusta situazione per la vendita.
Non un commerciante, quindi, ma un attore "situazionista". (Non so cosa significhi esattamente ma fa molto chic...
).Una volta che la casa ha misteriosamente ma concretamente incontrato il suo “padrone”, solo allora inizia, finalmente, il lavoro del mediatore.
Un lavoro necessario e delicato, duro e affascinante, un lavoro da raffinato psicologo.
N.B.
I nomi degli agenti immobiliari sono di fantasia.
