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  1. loggino

    loggino Membro Junior

    Agente Immobiliare
    Rispolvero un mio vecchio thread, su cui si discusse altrove circa 4 anni fa.
    Rileggendolo mi rendo conto di quanto il contenuto sia "forte", magari persino azzardato;
    però, a livello di strategia operativa, è sempre stato il mio credo assoluto, ho sempre lavorato con questo strumento e l'ho sempre ritenuto il più efficace ed adeguato.
    Magari mi sono sempre sbagliato! Chi può dirlo?

    Però sul tema ho speso circa 100 ore di accorata, sentita, passionale oratoria in aula. Tra i tanti argomenti che mi sono trovato a trattare, questo è certamente stato il mio preferito, il mio cavallo di battaglia.
    Ho avuto la fortuna e la soddisfazione di trasferire a molti giovani collaboratori il mio entusiasmo nei confronti di questo strumento e molti di loro negli anni, ho potuto constatarlo nei numeri, sono diventati eccellenti acquisitori.

    Leggendo qua e la sul forum, vedo che l'argomento è sempre attuale, così riaccendo il dibattito.

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    L’incarico in esclusiva, per l’agente immobiliare, costituisce l’ideale operativo, l’obiettivo cui aspirare in ogni circostanza di acquisizione.

    Il rapporto non in esclusiva è un rapporto nel quale il cliente ha diritti, ma non ha doveri, mentre l’agenzia è svincolata dalla necessità di prestazioni professionali che vadano oltre l’operato commerciale. Il cliente non riconosce all’agenzia nessun particolare diritto, mentre l’agenzia sembra rincorrere una possibilità di guadagno del tutto occasionale che non la implica come motore operativo.

    Tutto ciò è disconoscimento completo della dignità professionale.
    Dignità professionale significa definire diritti e riconoscimenti del proprio ruolo e del proprio operato, oltre che sottoporsi a responsabilità e verifica dei risultati.
    L’incarico in esclusiva è la prerogativa di base dell’affermazione di professionalità.

    La gestione commerciale di un immobile senza l’incarico in esclusiva, costituisce invece il disconoscimento totale del valore aggiunto del servizio dell’agenzia e ne disconosce l’importanza della funzione. Nega dignità professionale all’agente immobiliare e lo riduce a chi, insinuandosi inutilmente in un evento che non lo implica come necessario, o vivacchia o gioca sporco.

    Lavorare a condizioni che disconoscano dignità professionale significa lederla, quindi diventare sempre più deboli, a livello psicologico e motivazionale. In funzione dello stato di debolezza psicologico e motivazionale diventa sempre più facile ritrovarsi alla mercé di clienti sempre più difficili e pretenziosi.

    Ma qual è il punto di vista del cliente? Per lui conferire un incarico in esclusiva significa rinunciare aprioristicamente a qualsiasi altra opportunità di vendita procurata per altri canali, oppure dover pagare comunque l’agenzia anche se questa non è intervenuta nella vendita.

    Ma in realtà non necessariamente molteplici operatori commerciali procurano più opportunità di vendita di quante possa procurarne uno solo ed occorre ricordare che l’azione commerciale può essere di tipo superficiale se non addirittura occasionale, oppure intensa, precisa e ben mirata.
    Si potrebbe addirittura aggiungere che la sommatoria di molteplici azioni commerciali superficiali e/o occasionali non necessariamente sia paragonabile ad una sola azione commerciale intensa, precisa e ben mirata.

    Sotto tale profilo l’incarico in esclusiva si connota come la premessa affinché l’agenzia possa operare in modo intenso ed esteso: UNA TUTELA PER L’AGENZIA CHE SI TRAMUTA DI FATTO NEL MIGLIOR SERVIZIO AL CLIENTE.

    L’agenzia sarà maggiormente disponibile ad investimenti pubblicitari (anche massicci) soltanto quando ha probabilità apprezzabili di rientrare degli investimenti; tanto maggiore è la possibilità di rientrare sugli investimenti, tanto maggiore è la possibilità che gli investimenti siano effettuati veramente, con l’unico risultato di una promozione commerciale dell’immobile con conseguenti vantaggi per il cliente, traducibili in rapidità dell’operazione e corretto realizzo economico.
     
  2. Luciano Passuti

    Luciano Passuti Nuovo Iscritto

    Agente Immobiliare
    Speriamo che queste tue parole vengano lette dalle Associazioni Consumatori e della Autorita' Garante della Concorrenza e del Mercato perche' insistono entrambe per togliere la possibilita' a noi Agenti Immobiliari di operare con incarichi di mediazione in esclusiva.
    A loro dire la esclusiva limita la "concorrenza" !
    Invece tu hai ben spiegato l'interesse che ha un venditore a far operare l'Agenti Immobiliari in forma esclusiva !
     
  3. ghouse

    ghouse Membro Attivo

    Privato Cittadino
    Se s'intende "limitazione della concorrenza" l'incarico in esclusiva, forse occorre far presente che la concorrenza c'è ma è prima dell'affidamento dell'incarico. Una volta effettuata la scelta delprofessionista da parte del venditore, è meglio per lui affidare il suo immobile a chi s'impegna a seguirlo con la giusta serenità di poter operare in modo trasparente e professionale.
    Basta con le nomine politiche o politicizzate nei vari enti! Facciamo lavorare chi sa fare il suo mestiere o ha l'umiltà di volerlo imparare.
     
  4. loggino

    loggino Membro Junior

    Agente Immobiliare
    X Luciano

    In quanto io stesso Rappresentante Provinciale di Categoria, mi sono più volte imbattuto nelle Associazioni Consumatori più disparate.
    Ero addirittura abbonato ad AltroConsumo, prima di leggere la loro disanima (approssimativa e palesemente dicotomica) circa le agenzie immobiliari in genere.

    Tali organismi, occupandosi di una miriade di aspetti che riguardano il consumo, hanno una conoscenza assai sommaria, frammentaria e generica della nostra professione e dunque si sono formati una rappresentazione, un quadro, un'idea della nostra attività e dei nostri processi operativi, semplicemente fallace.
    Confondono i nostri moduli preliminari con i tipici contratti utilizzati dalle aziende che vendono prodotti a domicilio con metodo "porta a porta" (con tutto il rispetto per tale categoria).

    Mi ci sono talvoltato scontrato (confrontato) in camera di commercio, rappresentando ed assistendo la mia parte, in Camera di Conciliazione.
    Pur essendo costretto a concordare una via di mezzo (per natura stessa del procedimento di conciliazione), penso di esserne sempre uscito, intimamente, vincitore.


    >Speriamo che queste tue parole vengano lette dalle >Associazioni Consumatori e della Autorita' Garante della >Concorrenza e del Mercato

    Io invece mi auguro che queste parole facciano riflettere piuttosto noi Agenti Immobiliari: siamo sopratutto noi che dovremmo convincerci che lo strumento dell'incarico in esclusiva (per breve periodo di tempo 3/6 mesi max) sia il più efficace, corretto, serio, qualificante e dignitoso da utilizzare.
    E' anche APPARENTEMENTE il più difficile, lo so. Ma posso testimoniare io stesso, che si possono ottenere soddisfacenti risultati lavorando esclusivamente e senza deroghe soltanto con tale metodo.
     
  5. pensoperme

    pensoperme Membro Storico

    Privato Cittadino
    Infatti spesso le associazioni confondono le proposte con i "contratti di agenzia" :D Ma non vogliono levare l'esclusiva, anzi, vogliono semplicemente ricondurla a quello che è, un MANDATO. Diciamo le cose come sono, per me hanno profondamente ragione. Il mandatario è il professionista che deve lavorare in esclusiva, gli altri fanno i mediatori, appunto.
     
  6. Luciano Passuti

    Luciano Passuti Nuovo Iscritto

    Agente Immobiliare
    Cosa posso dirti ??
    Hai ragione da vendere !
     
  7. enrico vicenza

    enrico vicenza Membro Ordinario

    Agente Immobiliare
    Loggino sono completamente d accordo con te ma sai bene quanto sia difficile.
    Ma ti porto delle situazioni che si sono verificate a me di persona.

    Da circa un anno ho cambiato agenzia e zona e qui la concorrenza è devastante. Spesso mi ritrovo a "litigare" con i venditori perchè le altre agenzie non VOGLIONO l esclusiva (qui anche T.C lavora senza mandato) ma danno lo stesso servizio che do io in esclusiva. Cosa dovrei fare? Calcola che avendo appena cambiato zona non ho molti incarichi e quei pochi solo 2 in esclusiva. Io tendo sempre a dirgli che lavorando non in esclusiva l' immobile finisce in un grande cassetto mentre in esclusiva è valorizzato mi dà modo di metterlo in pubblicità e lo propongo anche io alle altre agenzie se vedo che per un determinato periodo non ottengo risultati.Il problema è che ormai qui la differenza tra non esclusiva e in esclusiva nom si nota più.
    Cosa dovrei rispondere se i propietari mi dicono che tc,agenzia x ,agenzia y ecc all'inizio tutti hanno chiesto l esclusiva ma alla fine lo trattano senza aver firmato nulla?
     
  8. pensoperme

    pensoperme Membro Storico

    Privato Cittadino
    Succede nella maggioranza dei mercati, se l'esclusiva avesse avuto davvero un valore aggiunto non sarebbe successo, evidentemente non è un modello così efficiente come lo state usando (e risparmiatemi i soliti orticelli, i mercati scelgono il modello più efficiente sempre). Se le esclusive fossero meno capestro e di "gruppo" allora la cose cambierebbero, anzi direi se finalmente divenissero quello che sono, mandati, appunto.
     
  9. loggino

    loggino Membro Junior

    Agente Immobiliare
    >>> Spesso mi ritrovo a "litigare" con i venditori perchè le altre agenzie non VOGLIONO l'esclusiva

    Beh... io su questo ho costruito un bagaglio di esperienze, dirette e trasversali, non indifferente in tanti anni di attività.
    Ma per risponderti in modo esaustivo, un forum non è sufficiente e probabilemente non è neppure la sede più appropriata; anche su questo tema ho avuto l'opportunità di erogare numerose ore di formazione, sia ai giovani collaboratori che agli agffiliati più esperti.
    Dovremmo entrare nel campo della negoziazione, con particolare specificità riguardo le tecniche più avanzate di acquisizione e superamento delle obiezioni riguardo la sottoscrizione di un incarico in esclusiva.
    Mi limito ad assicurarti che io personalmente, in vent'anni di attività, non ho mai fornito i miei servizi senza tale incarico, quindi sono il testimone diretto che la cosa si può fare, si può portare avanti, ci si possono crescere collaboratori, aprire agenzie, consolidarle e mettere su famiglia.
    Tutto questo NON senza difficoltà, NON senza sconfitte, NON senza occasioni perse, NON senza dubbi e perplessità che si insinuano nella tua mente ogni volta che non riesci ad essere persuasivo e ti lasci tentare dall'eccezione alla regola!
    Se cadi in questa trappola (l'eccezione) non diventerai mai un campione d'acquisizione in esclusiva, perché a quel punto ogni obiezione è buona per cedere, lasciar perdere e decidere di lavorare con l'incarico verbale o senza la clausola di esclusività ed irrevocabilità (che più o meno è la stessa cosa del verbale).


    >>>>(qui anche T.C lavora senza mandato)

    No! Non ci voglio credere!!!
    Che delusione sotto il profilo aziendale! Ore e ore di corsi, manuale operativo, condotta professionale, identità e dignità di cui sopra che vanno in fumo e si disperdono nel vuoto..... peccato!


    >>>Cosa dovrei rispondere se i propietari mi dicono che tc,agenzia x ,agenzia y ecc all'inizio tutti hanno >>>chiesto l esclusiva ma alla fine lo trattano senza aver firmato nulla?

    Non c'è una risposta per tutto e sopratutto non è univoca! Dipende da molteplici fattori! E' un po' come quando vai ad aprire la porta di un immobile che hai in vendita e ti trovi con un folto mazzo di chiavi che non conosci. Ti devi mettere li, con pazienza e cautela, andando per tentativi. A forza di aprire porte ti fai esperienza e quell'eperienza ti aiuta a scartare a priori e a prima vista (cosa che all'inizio non sapevi fare) le chiavi più palesemente incompatibili con la serratura.
    Ogni serratura ha un'unica chiave! Ciò che deve incoraggiarti è sapere che, certamente, tu ce l'hai a disposizione nel mazzo!
    Poi ci sono altri metodi per aprire una porta meno ortodossi, come la forzatura (sempre in senso metaforico, s'intenda) e questo nella nostra metafora si traduce nel talento, nell'improvvisazione, nella genialità, nella fantasia, tutte caratteristiche che, come nello sport, possono essere innate e fare la differenza tra un ottimo agente immobiliare e uno eccellente, un campione! (io non ho mai avuto questa fortuna, dunque mi sono limitato a cercare con ostinazione la chiave nel mazzo e spesso, io stesso, non sono stato capace di trovarla!).

    In ogni caso, una buona partenza per rispondere a chi ti dice che altre agenzie hanno deciso di lavorare sull'immobile senza la necessità dell'incarico.... dicevo, un buon punto di partenza (attenzione, non il traguardo!) è rispondere con una semplice domanda:
    "così facendo ha raggiunto l'obiettivo che si era prefissato, la vendita? E' soddisfatto dei risultati concreti, finalizzati alla vendita, ottenuti sino ad ora? Se così non fosse, valuterebbe prednendo in seria considerazione l'opportunità di sperimentare per un breve periodo di tempo, un metodo diverso da tutti gli altri a cui fino ad oggi si è prestato, senza ottenere la vendita?"

    Ma non prendere per oro colato questo banale esempio!
    Ce ne sarebbero altre mille di soluzioni, ma qui sul forum l'approfindimento è problematico.
     
  10. pensoperme

    pensoperme Membro Storico

    Privato Cittadino
    Si, la gestione delle obiezioni di scuola è da leggere e... dimenticare.
     

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