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Svendere o non svendere? questo è il dilemma
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<blockquote data-quote="desmo" data-source="post: 473776" data-attributes="member: 50294"><p>purtroppo, ti quoto. E il motivo è che una vendita pesa troppo sul bilancio complessivo di un'agenzia per perderla. Quindi il panettiere può permettersi di non vendere un chilo di pane, l'agente immobiliare no, quella vendita gli vale il 10% del fatturato.</p><p></p><p>E vi lascio lanciando una provocazione inerente quanto detto da Mil sugli affari persi da alcuni venditori causa agenti immobiliari: siamo sicuri che un agente sia cosi esperto di trattative e negoziazioni, tale da potersi sempre sostituire (alias, fare meglio) del venditore stesso? Nello specifico, quale formazione in negoziazioni riceve di default l'agente immobiliare tale che quando prende il suo (ex) patentino esce fuori come un bravo negoziatore, magari meglio di chi le negoziazioni le ha studiate sul serio e negozia ad altri livelli nella sua attività? Non abbiamo un preparazione specifica in materia, impariamo a negoziare con l'esperienza che è troppo soggettiva per farne uno standard di qualità da sbandierare a chi ci affida un incarico.</p><p></p><p>Anni fa trattai la vendita di un'azienda sui 200.000 euro, di quelle che però oggi ne valgono 50. Io e il commercialista dell'acquirente interessato conducemmo una trattativa con l'agente immobiliare incaricato dal venditore. Molto professionale, di poche parole e tutte apparentemente giuste. Problema, voleva darla a bere a noi con contenuti che non tenevano conto di chi stesse li ad ascoltarli, e mostrando un'inflessibilità sul prezzo che non avrebbe dovuto. La nostra offerta si attestò se non ricordo male sui 170-180.000, in parte pagate a rate, con eccellenti garanzie. Ritengo fosse un'offerta irripetibile. Il mediatore non si mostrò interessato alla cosa, in presenza dello stesso venditore, perchè pensava di poter tirare ancora di più. morale della favola io e il commercialista ci guardammo in faccia, salutammo e dicemmo: vi faremo spere. Non se ne fece nulla, ma dopo un mese il venditore all'insaputa del suo mediatore mi chiamò offrendomi 30.000 euro di provvigione se gli avessi fatto riavere quell'offerta. Il mio cliente aveva già comprato altra azienda, per cui non mi rimase che dirgli: grazie dell'offerta, cercherò altri interessati, ma quel treno è passato.</p><p></p><p>Il veditore maledisse il giorno di essersi rivolto ad una figura <strong>apparentemente </strong>professionale e con ottime doti di negoziazione, ma che in realtà era tutta fuffa perchè essere un bravo negoziatore non vuol dire accoglierci in un certo ambiente e parlare poco e conciso, se poi i contenuti non stanno nè in cielo nè in terra ignorando chi ti sta di fronte, o perchè si tira troppo la corda e non se lo si può permettere. Oggi posso dire che a quel collega mancava un concetto importante della negoziazione: la determinazione delle forze contrattuali. essere dei bravi negoziatori vuol dire invece saper capire qual'è la propria posizione di forza rispetto alla controparte. Lui pensava che fosse il venditore di quest'azienda che fatturava bene, in realtà non aveva capito che la parte forte del contratto era chi gli avrebbe mollato 180.000 euro per un'attività che io sapevo benissimo avrebbe perso la metà del suo valore da li a un anno e fu inutile dire al mio acquirente di non offrire più di 150.000 perche non li valeva, ma il mio acquirente era disposto ad alzare il prezzo pur di averla. Anche il venditore che barava tramite il suo mediatore lo sapeva, per questo se nè penti' e mi richiamò dopo un mese facendomi quell'offerta.</p><p></p><p>Questo non vuol dire che non si commettano errori, vuol dire solo che non bisogna lavorare con un metodo unico ed inflessibile senza adeguarsi alle varie situazioni, senza leggere la trattativa e tutte le sue componenti. Il mediatore ha il vantaggio di giocare con i soldi degli altri, ma ciò non dovrebbe mai indurlo a prendere con eccesso di leggerezza la trattativa stessa. Se la perde, lui perde una provvigione, il venditore perde un pacco di soldi o addirittura l'occasione di una vita. Prima di sbandierare competenze che giustificano il nostro incarico dovremmo provvedere con una formazione specifica e dimostrabile. Allora si che un certo 90% di venditori gioverebbe di una figura in grado di condurre trattative meglio di loro. Nella mia esperienza di negoziatori ne ho visti ben pochi. Quindi la provocazione è: se non è la pubblicità, perchè oggi le foto e internet le sanno maneggiare tutti, non è la negoziazione, perchè i negoziatori bravi si contano su due mani, se non è la consulenza, perchè è agli antipodi con una vendita che incide fortissimamente sul nostro fatturato e che deve essere portata a termine perchè per legge maturi il nostro diritto alla provvigione, qual'è il valore aggiunto che offriamo, oggi?</p></blockquote><p></p>
[QUOTE="desmo, post: 473776, member: 50294"] purtroppo, ti quoto. E il motivo è che una vendita pesa troppo sul bilancio complessivo di un'agenzia per perderla. Quindi il panettiere può permettersi di non vendere un chilo di pane, l'agente immobiliare no, quella vendita gli vale il 10% del fatturato. E vi lascio lanciando una provocazione inerente quanto detto da Mil sugli affari persi da alcuni venditori causa agenti immobiliari: siamo sicuri che un agente sia cosi esperto di trattative e negoziazioni, tale da potersi sempre sostituire (alias, fare meglio) del venditore stesso? Nello specifico, quale formazione in negoziazioni riceve di default l'agente immobiliare tale che quando prende il suo (ex) patentino esce fuori come un bravo negoziatore, magari meglio di chi le negoziazioni le ha studiate sul serio e negozia ad altri livelli nella sua attività? Non abbiamo un preparazione specifica in materia, impariamo a negoziare con l'esperienza che è troppo soggettiva per farne uno standard di qualità da sbandierare a chi ci affida un incarico. Anni fa trattai la vendita di un'azienda sui 200.000 euro, di quelle che però oggi ne valgono 50. Io e il commercialista dell'acquirente interessato conducemmo una trattativa con l'agente immobiliare incaricato dal venditore. Molto professionale, di poche parole e tutte apparentemente giuste. Problema, voleva darla a bere a noi con contenuti che non tenevano conto di chi stesse li ad ascoltarli, e mostrando un'inflessibilità sul prezzo che non avrebbe dovuto. La nostra offerta si attestò se non ricordo male sui 170-180.000, in parte pagate a rate, con eccellenti garanzie. Ritengo fosse un'offerta irripetibile. Il mediatore non si mostrò interessato alla cosa, in presenza dello stesso venditore, perchè pensava di poter tirare ancora di più. morale della favola io e il commercialista ci guardammo in faccia, salutammo e dicemmo: vi faremo spere. Non se ne fece nulla, ma dopo un mese il venditore all'insaputa del suo mediatore mi chiamò offrendomi 30.000 euro di provvigione se gli avessi fatto riavere quell'offerta. Il mio cliente aveva già comprato altra azienda, per cui non mi rimase che dirgli: grazie dell'offerta, cercherò altri interessati, ma quel treno è passato. Il veditore maledisse il giorno di essersi rivolto ad una figura [B]apparentemente [/B]professionale e con ottime doti di negoziazione, ma che in realtà era tutta fuffa perchè essere un bravo negoziatore non vuol dire accoglierci in un certo ambiente e parlare poco e conciso, se poi i contenuti non stanno nè in cielo nè in terra ignorando chi ti sta di fronte, o perchè si tira troppo la corda e non se lo si può permettere. Oggi posso dire che a quel collega mancava un concetto importante della negoziazione: la determinazione delle forze contrattuali. essere dei bravi negoziatori vuol dire invece saper capire qual'è la propria posizione di forza rispetto alla controparte. Lui pensava che fosse il venditore di quest'azienda che fatturava bene, in realtà non aveva capito che la parte forte del contratto era chi gli avrebbe mollato 180.000 euro per un'attività che io sapevo benissimo avrebbe perso la metà del suo valore da li a un anno e fu inutile dire al mio acquirente di non offrire più di 150.000 perche non li valeva, ma il mio acquirente era disposto ad alzare il prezzo pur di averla. Anche il venditore che barava tramite il suo mediatore lo sapeva, per questo se nè penti' e mi richiamò dopo un mese facendomi quell'offerta. Questo non vuol dire che non si commettano errori, vuol dire solo che non bisogna lavorare con un metodo unico ed inflessibile senza adeguarsi alle varie situazioni, senza leggere la trattativa e tutte le sue componenti. Il mediatore ha il vantaggio di giocare con i soldi degli altri, ma ciò non dovrebbe mai indurlo a prendere con eccesso di leggerezza la trattativa stessa. Se la perde, lui perde una provvigione, il venditore perde un pacco di soldi o addirittura l'occasione di una vita. Prima di sbandierare competenze che giustificano il nostro incarico dovremmo provvedere con una formazione specifica e dimostrabile. Allora si che un certo 90% di venditori gioverebbe di una figura in grado di condurre trattative meglio di loro. Nella mia esperienza di negoziatori ne ho visti ben pochi. Quindi la provocazione è: se non è la pubblicità, perchè oggi le foto e internet le sanno maneggiare tutti, non è la negoziazione, perchè i negoziatori bravi si contano su due mani, se non è la consulenza, perchè è agli antipodi con una vendita che incide fortissimamente sul nostro fatturato e che deve essere portata a termine perchè per legge maturi il nostro diritto alla provvigione, qual'è il valore aggiunto che offriamo, oggi? [/QUOTE]
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