il_dalfo

Membro Senior
Professionista
Vorrei però capire meglio la teoria dell'imbuto
Un'infarinatura generale la puoi fare con questi 2 link Imbuto di conversione - Wikipedia

Con quest'altro prendi una visione più chiara di quanto hai letto prima Imbuto delle vendite: ecco come funziona - StudioCentro Marketing

Questa tecnica può essere usata per tutti i tipi di trattative, l'importante è sempre tenere a mente gli obbiettivi e conoscere il prodotto.

Nel nostro caso specifico (la telefonata di ricerca) il prodotto in vendita siamo noi, ed il prezzo è rappresentato dalle informazioni che ci vengono date.

Usando una corretta serie di domande/risposte veicoleremo le risposte e le domande del cliente (o meglio dell'utente all'altro capo del telefono) fino ad ottenere l'informazione che il cliente può darci.

Nella messa in pratica:
- Telefonata (raccolta clienti/informazioni)
- 80/20 (Sviluppa le informazioni) - vedi post #32
 

Adelaide92

Membro Junior
Agente Immobiliare
Grazie mille studierò con attenzione i vostri consigli.

Vorrei migliorare molto nella parte acquisitiva.

Voi quante chiamate al giorno consigliate di fare?
Prima fate ricerca in zona o prima chiamate?
 

il_dalfo

Membro Senior
Professionista
Non faccio più ricerca in zona (salvo esigenze particolari).
Tuttavia la ricerca in zona è sempre utilissima se si lavora in zone delimitate (non consiglierei mai la sola telefonata a chi lavora nel franchising verde e simili).

Quante chiamate? All'inizio tutte quelle che puoi. Tien conto che tra gente non in casa, attese di risposta, chiaccherata, aggiornamento delle info (a penna od al computer) puoi riuscire a parlare con 12/15 persone all'ora.
Poi subentrano lo sviluppo delle info, i sopralluoghi, le visite, le trattative, i contratti etc etc : con anche queste attività difficilmente si riuscirà a contattare più di 30 persone nuove al giorno.
 

PyerSilvio

Membro Storico
Agente Immobiliare
Voi quante chiamate al giorno consigliate di fare?
Prima fate ricerca in zona o prima chiamate?

All'inizio tutte quelle che puoi

Io direi, se sei all’inizio, almeno cento chiamate al giorno.

La ricerca in zona, resta fondamentale e, sicuramente, piu’ feconda e produttiva delle telefonate a freddo.
Specie se le telefonate le fai alla “cieca” non sapendo di preciso dove stai telefonando.
Le funzione delle telefonate va’ ad addizione dell’azione diretta sul territorio.

Io utilizzo degli elenchi prestampati, con nominativi estratti da elenchi in circolazione dal 2000, quando le norme sulla privacy erano sicuramente meno stringenti di quelle attuali.
I nominativi estratti, sono combinati con quelli più recenti, fino ad arrivare a quelli piu’ attuali.
Cio’ per disporre ed intercettare, anche quei soggetti che nel volgere di tutto questo tempo, hanno provveduto a cancellarsi dai pubblici elenchi.
Il criterio utilizzato nella classificazione dei dati, combinato al metodo di ricerca, consente all’operatore di individuare anche quei recapiti, che sono stati da poco disattivati.
Dove molto spesso, si evidenzia la circostanza di un alloggio lasciato vacante da poco.

Cammin facendo, nell’azione della ricerca, i libri prestampati vengono aggiornati e integrati da tutti i nominativi e i recapiti reperiti.

I fascicoli sono suddivisi in quartieri, le vie che compongono il quartiere, elencate in ordine alfabetico.
Mentre i nominativi, poi elencati in ordine alfabetico, sono rubricati nell’ordine crescente del numero civico dell’indirizzo.
Proprio per il fine, di restare sulla stessa scia, della ricerca diretta sul territorio.

Dalle due azioni combinate che si estraggono le notizie.
Che vanno custodite e coltivate.
Senza mai buttare via o perdere un numero di telefono. MAI.
Cio’ per evitare di girare a vuoto, nella ricerca di contatti, gia’ attenzionati nel passato.

Si puo’ tranquillamente affermare, che un’agenzia immobiliare, altro non e’ che un contenitore di dati.
Piu se ne hanno e meglio sono catalogati piu’ incisiva sara’ la sua azione se e quando questi vengono bene utilizzati.

Quante volte capita, di impiegare tempo e risorse nella ricerca di un contatto e poi accorgersi due mesi dopo, che il contatto stava li’ placido, tra i clienti che cercano casa.

Girando e rigirando la citta’, tra le sue vie e i contesti dei suoi quartieri gia’ classificati, consultando periodicamente sia in via diretta che a distanza i loro residenti, col passare del tempo i recapiti da contattare risulteranno sempre di meno.

Mentre pure o perfino, la propria presentazione, apparira’ superflua per gli interlocutori avvicinati.

Tra quelli che non venderebbero neanche se torturati, i gia’ vincolatI, i gia’ trattati, i venduti da noi, i fuori prezzo e quelli che provano a vendere da decenni. residuano le nuove leve.

Contatti che daranno il nome ai vostri prossimi affari
 
Ultima modifica:

Adelaide92

Membro Junior
Agente Immobiliare
quindi, se ho capito bene la struttura delle chiamate è la seguente.

Quartiere -> vie in ordine alfabetico -> numero cifico -> nominativo ordine alfabetico.

Corretto? il tutto fatto combaciare con le rilevazioni fatte sul territorio (vado in quella data via e segno immobili vuoti, nominativi campanelli, informazioni recuperate) e online (immobili in vendita da privati con relativo numero civico e numero telefonico).

Corretto?
Altri consigli?

Consigliate cartaceo (quaderno ad anelli con fogli inseribili) o digitale (foglio excel con una scheda per via)
 

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