Che tipo di atteggiamento va tenuto in fase d'appuntamento?

[enrikon]

Copio e incollo questa semplice ma interessantissima domanda fatta dall'utente "Melegna" nella discussione "quante visite, in media, per vendere casa?"

- Che tipo di atteggiamento va tenuto in fase d'appuntamento? Tipo...un po' distaccato....le persone non vanno seguite in giro per la casa....senza mettere pressione....bisogna dire "cosa ne pensate?" oppure no, come si congeda il visitatore che sta uscendo? Con un "mi faccia sapere" ?

 

[acquirente]

da acquirente dico basta che non sia troppo lecchino ma nemmeno troppo indifferente.
una bella stretta di mano e fuori dall'appartamento gia' il cliente dovrebbe far capire all'Agenti Immobiliari se e' il caso di sperare oppure no.

 

[enrikon]

Speriamo che intervenga anche qualche collega... sarebbe interessante sentire le esperienze di tutti.

Io non sono un "venditore". Non riesco a dire: "guardi bello qui, quardi bello là..."; hanno gli occhi per vedere da soli i pregi e i difetti di una casa.
Perciò lascio liberi i clienti di guardarsi l'appartamento con una certa tranquillità, intervenendo solo quando necessario.
Diverso è il caso in cui sia presente anche il proprietario. Allora lascio parlare lui. Anzi, di norma è lui che non lascia parlare me; e a me va bene così, perchè come sono bravi loro a vendere il proprio appartamento... non ce n'è.
Non si sa come, ma riescono a trasformare anche i peggiori difetti in pregi. A volte sono talmente spudorati che dopo la visita mi affretto a scusarmi con i clienti...

...e se ne potrebbero raccontare...

 

[Antonello]

Sollevo le persiane o apro gli scuri dieci minuti prima della visita all'appartamento in maniera tale da non fare figure meschine facendo entrare i visitatori in un ambiente al buio.
Cedo loro il passaggio per primi (così mi hanno insegnato) e li guido nella visita.
Considerato che loro hanno gli occhi per vedere quello che vedo anche io, illustro solo qualche particolare al momento non percettibile: vasca jacuzzi, infissi in meranti, porte scorrevoli a scomparsa, avvolgibili elettrici, ecc.
Lascio loro ampia libertà di rivederlo da soli ed anche per "auscultare" eventuali commenti.
Se accettata non guasta qualche battuta per rompere eventuale silenzio delle parti.
A fine visita li accompagno sino alla strada e li saluto cordialmente con stretta di mano.
Se interessati, richiamano.

P.S.
Risalgo all'appartamento per chiudere le porte e finestre.
Mai farlo davanti ai clienti.
Quando vanno via devono ancora avere dentro gli occhi la vista dell'immobile luminoso.

 

[puntoimm]

Sollevo le persiane o apro gli scuri dieci minuti prima della visita all'appartamento in maniera tale da non fare figure meschine facendo entrare i visitatori in un ambiente al buio.
Cedo loro il passaggio per primi (così mi hanno insegnato) e li guido nella visita.
Considerato che loro hanno gli occhi per vedere quello che vedo anche io, illustro solo qualche particolare al momento non percettibile: vasca jacuzzi, infissi in meranti, porte scorrevoli a scomparsa, avvolgibili elettrici, ecc.
Lascio loro ampia libertà di rivederlo da soli ed anche per "auscultare" eventuali commenti.
Se accettata non guasta qualche battuta per rompere eventuale silenzio delle parti.
A fine visita li accompagno sino alla strada e li saluto cordialmente con stretta di mano.
Se interessati, richiamano.

P.S.
Risalgo all'appartamento per chiudere le porte e finestre.
Mai farlo davanti ai clienti.
Quando vanno via devono ancora avere dentro gli occhi la vista dell'immobile luminoso.

Sicuramente ottima soluzione quella di fare accomodare i visitatori in un ambiente luminoso e poi ritornare a chiudere dopo che li abbiamo accompagnati in strada magari chiedendo: che ve ne pare? pensate che può fare al caso vostro?
Ma la cosa più importante, al momento della presentazione dell'immobile è accompagnarli stanza per stanza avendo l'accortezza di scrutare la loro impressione, il movimento degli occhi, l'eventuale battimento delle labra, in poche parole è linguaggio del corpo dei nostri clienti che dobbiamo avere cura di decifrare e da li, per esempio puntualizzare alcune caratteristiche positive dell'immobile sui quali loro stessi si indirizzano maggiormente ( noi di sicuro c'è ne accorgiamo ) e sorvolare e non mai contraddirli se esprimono un loro giudizio su qualche caratteristica negativa dell'immobile. E' bene, comunque che se individuiamo prima quelle carattaeristiche negative studiamo, prima delle visite, eventuali correzioni da potere apportare affinchè possiamo cambiare le caratteristiche negative in positive. La gestione delle obiezioni, in fase di visita, è il momento più importante di tutta questa fase. Il cliente si rende conto di avere a che fare con un serio professionista o con un soggetto che vuole vendere a tutti costi, quindi stiamo molto attenti.
Sul fatto di far parlare esclusivamente il proprietario dell'immobile io dico: evitiamolo categoricamente. Per il fatto che il proprietario è molto legato all'immobile oppure per il semplice fatto di avere troppa premura nel venderlo, sicuramente può fare più danni. Siamo noi, con la nostra esperienza a condurre il gioco, semmai potremmo dire al proprietario subito dopo la presentazione: sig.rossi mentre io presento l'appartamento ai signori cosa ne pensa se ci prepara un ottimo caffè come quello che solo lei sa fare? sicuramente si sentirà lusingato per il complimento e andrà a prepararlo lasciandoci il campo libero per fare bene il nostro lavoro.

 

[Roberto Lazzari]

Non credo esistano regole generiche. Oggi purtroppo viviamo in un mondo di saccenti ed il nostro lavoro si fa sempre piu' complesso. La psicologia serve molto in questo caso. Ci sono clienti aggressivi, magari venuti solo per assecondare il partner nella visita di un immobile che non possono permettersi, clienti che vengono a vedere immobili per fare un confronto con il loro e cercare di dedurre il valore sulla base di un confronto, clienti annoiati, stufi, ipercritici. A ciascun tipo occorre proporsi in modo diverso. Ma quanto tempo ci fanno perdere..............

 

[enrikon]

Se accettata non guasta qualche battuta per rompere eventuale silenzio delle parti.

Giusto. L'avevo dimenticato. Se proprio non ho a che fare con un "musone" la battuta ce la infilo sempre. Magari anche autoironica, da stereotipo di agente immobiliare; del tipo (metti caso che l'appartamento sia completamente da ristrutturare): "...visto? un' imbiancatina e torna nuovo...".
Aiuta molto a sciogliere il ghiaccio.

La gestione delle obiezioni, in fase di visita, è il momento più importante di tutta questa fase.

Vero.

 

[Antonello]

Aiuta molto a sciogliere il ghiaccio.

 

[Maurizio Zucchetti]

Io non ce la faccio a rimanere zitto anzi, per essere sincero durante la visita chiacchiero parecchio, per lo più illustrando l'appartamento ed i suoi pregi ...
Quello che non faccio, per non mettergli troppa pressione, è chiedere se gli è piaciuto: se sono interessati me lo diranno loro!

 

[gcaval]

Ma quanto tempo ci fanno perdere..............

Ognuno di noi vorrebbe fare un lavoro dove non ci sono mai perdite di tempo, imprevisti, clienti antipatici o aggressivi. Direi che è normale. Aggiungo che spesso e volentieri ci sono AI che fanno visite "tanto per perder tempo". Che senso ha, infatti, portare a visitare un appartamento al secondo piano senza ascensore ad una coppia di persone anziane, che per giunta ti dicono: "ma come, non c'è l'ascensore?". Non sempre sono i clienti a far perder tempo...