Ciao Silvana, ciao Maurizio.
Vi ringrazio per la domanda. L'argomento nella sua interezza richiede una esposizione abbastanza articolata, motivo per il quale a giorni renderò disponibile un webinar gratuito al riguardo, del quale mi riservo di mettervi a conoscenza non appena andrà online. Avrete modo di approfondire il discorso come merita, promesso.
In maniera sintetica comunque, posso sicuramente affermare che in Italia, formativamente parlando abbiamo un problema. La letteratura sui sistemi e le tecniche di vendita è praticamente assente nel nostro paese, tranne qualche libro di improvvisati e qualcosina ina ina di qualche "guru" di oltreoceano. A questa carenza endemica tutta italiana, aggiungiamo anche la tendenza tipica degli abitanti del belpaese, a considerare la vendita come qualcosa di "mistico", di "incomprensibile", di "non insegnabile", che "ci nasci o no" e "che io a pelle capisco i clienti". Alla fin fine siamo un popolo meraviglioso che però è convinto che "essere creativi" e "l'arte di arrangiarsi" sia l'unico modo di intendere i fenomeni del mondo.
Fermo restando che ogni metodo o sistema debba sposarsi alle peculiarità, al carattere ed al talento di chi lo applica (ed ogni insegnante serio del quale sono/sono stato studente me lo ha sempre insegnato nonchè dimostrato), ci sono meccaniche che funzionano meglio di altre quando si tratta di vendere.
Vendere in sintesi è in parte arte (talento) ma è anche ed innanzitutto scienza (metodo).
Scienza che è andata sviluppandosi a partire dagli anni '50, con esponenti leggendari come J. Douglas Edwards, Elmer Wheeler o Charles Roth (se vi dico che di queste persone in italiano non c'è NULLA mi credete?), per proseguire con una forte evoluzione negli anni '70 con esponenti di spicco quali Zig Ziglar, Brian Tracy o Tom Hopkins (quest'ultimo che annovero tra i miei insegnanti, famoso tra le altre cose per essere il primo formatore a codificare un programma vendita ricavato dalle sue performance come agente immobiliare)...solo per semplificare e citare alcuni tra i più noti e famosi.
Il 99% periodico dei venditori e di conseguenza degli agenti immobiliari in italia, non conosce nessuna di queste persone, e se ne ha sentita nominare qualcuna per sbaglio, non conosce i contenuti dei loro programmi di vendita, almeno a livello di cultura personale. Normale perchè noi avevamo Nilla Pizzi e IVA Zanicchi, quando altrove avevano Elvis Prisley ed i Beatles ad esempio
E' come non è, negli anni '90 qualcuno fiuta il business in Italia, e comincia a portare corsi di "Comunicazione persuasiva" o "comunicazione efficace", in realtà estendendo la propria linea di prodotti basati su corsi di "motivazione personale" a base di PNL, riciclando e mescolando senza soluzione di continuità tecniche provenienti dagli anni 50 e 70 dagli stati uniti, a camminate sui carboni ardenti, corse sui ponti tibetani ed altre tecniche di autosuggestione.
La cosa più grave è che mentre negli USA i formatori vendita sono persone stimate e riconosciute, in quanto venditori eccezionali dalla carriera comprovata, che sono divenuti ANCHE formatori (che con un minimo di immodestia è anche la storia del sottoscritto, pur non azzardandomi assolutamente a paragonarmi ai giganti del mio settore), in Italia coloro che propongono corsi di "Vendita e comunicazione efficace", non hanno mai venduto nemmeno due posaceneri...bensì sono "esperti di PNL" che a loro volta si sono formati attraverso "corsi"
Giungiamo quindi alla situazione paradossale in Italia nella quale il 99% di chi pretende di insegnare a "vendere", non sia un venditore, non abbia esperienza di vendita sul campo, ma si basa sulla vendita di presunti "poteri mentali" e di "influenza ipnotica" sui clienti per attrarre clienti.
Clienti che a loro discolpa hanno in realtà una carenza endemica di offerta di qualità nel settore specifico, e finiscono per cadere nelle grinfie dei leader percepiti di settore...esattamente come si diceva in un altro articolo, i clienti nel settore immobiliare vengono attratti in prima battuta da Tecnocasa o dall'Agenzia storica di paese.
Se rimane di vostro interesse, vi comunicherò comunque la data di uscita del webinar sulla storia e l'evoluzione delle tecniche di vendita in Italia e all'estero, dagli anni 50 ad oggi. Sono convinto che lo troverete molto interessante, se non anche dal punto di vista pratico, almeno "culturalmente".
Un augurio di buone vendite a tutti, ed alla prossima!
Frank.
