Incarico in esclusiva

[francotrevie]

Care amiche e cari amici,
credo che siamo tutti d’accordo, che oggi, ottenere dai clienti un incarico in esclusiva per la vendita di un loro immobile sia un’obbiettivo sempre più difficile da raggiungere.
Perché?
Come mai non si riesce a far percepire al cliente che un incarico in esclusiva è soprattutto un’opportunità per lui?
In che modo è proposta tale opportunità?
Come si pone l’agente immobiliare di fronte al cliente?
Riesce a far percepire i vantaggi di un incarico in esclusiva?
Riesce a trasmettere in modo concreto la propria professionalità?
Quali sono le riserve e i dubbi che impediscono ai clienti di affidarsi in modo esclusivo alla professionalità di un agente immobiliare?
Che percezione hanno della categoria e del duro lavoro che un agente immobiliare deve fare per vendere in modo proficuo l’immobile affidatogli?
Io sono personalmente sono convinto che oggi più che mai ottenere un’incarico in esclusiva dai clienti possa essere avallato da valide argomentazioni, il problema è come?
Sul nostro Immobilio.it tale argomento è stato, a più riprese, oggetto di discussione ma credo che la centralità di tale problematica meriti ulteriori opportunità.
Attendo i vostri contributi.
Grazie e buona giornata
Franco Trevie

 

[racsofimaa]

Franco buongiorno,
Il tuo è un argomento importante e decisivo per la riuscita del nostro lavoro.
Ottenere un incarico in esclusiva è diventato laborioso unicamente per colpa nostra.
Ogni giorno ci sono agenti immobiliari che vedono l’immobile del medesimo proprietario. Alcuni per non perdere l’effimera opportunità di trattare quell’immobile dimenticano che sono dei professionisti limitando così il loro agire unicamente per il fine ovvero la vendita.
Gli altri invece mantengono integra la propria dignità professionale, parlando del mezzo ovvero della qualità del servizio che intendono offrire, e dei doveri che incombono l’agente immobiliare.
La differenza tra i primi ed i secondi è che i primi comunicano incertezza al settore e sollevano i proprietari dal dovere di conferire un incarico in esclusiva; i secondi al contrario danno certezze al settore perché lavorano solo con incarico in esclusiva, mettendo a disposizione del venditore qualità professionalità ed ai colleghi concorrenti la possibilità di cooperare al fine di vendere quell’immobile. Si chiama miglioramento. Dobbiamo adottare un parco dimenticando l’orto.
Perché in altri stati gli agenti immobiliari hanno circa il 90% del mercato mentre in Itali non superiamo il 40% delle transazioni complessive?

Il privato per vendere ha un bisogno assoluto di noi, rifiutiamo pertanto di trattare e considerare immobili con incarico verbale, dando così incertezza e stato d’abbandono ai proprietari che intendono perseguire l’obiettivo della vendita senza agente immobiliare.
Alla fine questo soggetto si affaticata mentalmente, non è abituato a gestire lo stress, non sa concertare, non sa svolgere una relazione in modo equo perché è di parte, non sa gestire le obiezioni, non conosce gli adempimenti ed i doveri che comportano la vendita. Per noi tutto ciò è una grand’opportunità. Abbandonare un proprietario oggi che non vuole conferire incarico esclusivo, significa adottare un orfano domani.

Gli argomenti sono molteplici, ma poiché il nostro è un servizio intangibile, in assoluto dobbiamo fare un’ottima impressione, (il famoso effetto alone), manifestando una buona presenza, dobbiamo altresì imparare a relazionarci, comunicando sicurezza fiducia e certezza, chiedendo i motivi che spingono a vendere per capire come impostare la trattativa d’acquisizione.
Dobbiamo fare un’intervista al venditore in modo di avere tutte le notizie che lo spingono a vendere per capire le motivazioni se sono forti o deboli, avere notizie della zona, dei servizi della stessa, della casa in cui abita, dei vicini, osservare che tutto funzioni e guardare la documentazione di provenienza, catastale ed urbanistica per accertarci che quanto stiamo vendendo corrisponde a quanto documentato.

Dobbiamo inoltre imparare a non parlare del prezzo, prima di aver manifestato i nostri servizi ed i nostri doveri. La valutazione la presento, almeno per quanto mi riguarda, al secondo incontro! Al secondo appuntamento andrò solo dopo aver misurato le planimetrie, letto attentamente l’atto di provenienza, fatta un’analisi comparativa del mercato della zona e analizzato il dato della valutazione in modo oggettivo e non soggettivo, perché il dato prezzo va spiegato dalla sua origine.
Solo dopo aver raccolto l’intervista, visionato l’alloggio, verificato lo stato di fatto, letto le provenienze e la situazione catastale urbanistica e fatto una valutazione realistica dell’immobile basata su dati oggettivi, sarò in grado si chiedere un incarico di vendita.
Durante la trattativa d’acquisizione è importante sapere che per essere ascoltati dobbiamo imparare ad ascoltare, inoltre dobbiamo ricordarci tutti gli aspetti della comunicazione, ovvero ethos logos e pathos.
Con ottimismo perseveranza dignità cura dei dettagli e professionalità saremo dei veri agenti immobiliari e come tali riconosciuti dai venditori privati.

Buon lavoro

 

[francotrevie]

Grazie Oscar per il tuo contributo.
Concordo con te.
Molti aspetti che tu citi si raggiungono, vorrei dire, con la continua formazione e preparazione. Molte volte affidiamo la nostra professione all'esperienza, certamente fondamentale, ma non basta. Ogni professionista che si rispetti deve dedicare numerose ore alla formazione personale, deve impegnarsi a crescere anche attraverso lo studio.
Grazie ancora.

 

[Banto]

Ciao Franco,
sono Banto, mi sono iscritto da poco a questo forum e devo dire che ci sono degli argomenti al quanto interessanti come quello che hai postato tu sull'incarico in esclusiva. E' proprio vero, oggi giorno è sempre più difficile raccogliere un incarico di vendita in esclusiva e, come dice l'amico Oscar, la responsabilità (per non dire la colpa) è prevalentemente nostra. Pensa che dalle mie parti ci sono proprietari che mi dicono che hanno dato l'incarico di vendita a dei colleghi senza firmargli nulla (nemmeno la privacy) perchè la loro parola vale molto di più di un pezzo di carta; se ci penso dico che c'è dell'incredibile... E' proprio vero caro Franco, noi agenti immobiliari spesso ci dimentichiamo della nostra professionalità e correttezza, lavorando solamente pensando alla provvigione anzichè anche agli interessi del cliente. Quello che tu dici è verissimo, non siamo sufficientemente formati ed inquadrati per svolgere la nostra professione in modo curato, credibile e sicuro. Tutto ciò che dice l'amico Oscar è pura e sacrosanta verità, ma come fa o può un agente immobiliare conoscere ed imparare a lavorare con un metodo efficace e concreto? Tu hai citato la formazione, esistono dei corsi specifici per queste attività? Se sì, mi puoi informare? Ti ringrazio anticipatamente e saluto quanti entrando in questo forum leggono e/o condividono quanto abbiamo scritto. Buon lavoro a tutti, ciao.

 

[raffa85]

Tutto vero, giusto e bellissimo quello che è stato scritto, ma solo in teoria... io non mi farei scappare una provvigione per un discorso di esclusiva, se non la prendo io qualche collega lo farà al mio posto.

 

[Antonello]

Hai ragione Raffa85, c'è molta teoria nell'intervento di Oscar.
Sembra che sappia a memoria le lezioni che insegna o che ha seguito in qualche corso.
La realtà è tutt'altra.
Io lavoro anche senza esclusiva e ben difficilmente il cliente si rivolge ad altri mediatori.
Questa storia dell'esclusiva, invenzione dei franchising, è un tarlo nella testa del mediatore ancora insicuro.
(Mio modesto parere.)

 

[milanele]

Il problema penso sia che nella mente di un venditore subentra il vincolo, un vincolo che se affrontato bene, è accettabile e conveniente, ma sfortunatamente per cattive conduzioni da parte vostra è diventato qualcosa da cui fuggire.

es. se un AI propone esclusiva per 8/10 mesi per di piu con un prezzo che sa bene che è alto, ma pur di prendersi il mandato, fa credere al venditore che va bene, per poi tornare a lavorarci nel corso dei mesi, alla fine con buona probabilità il venditore non avrà venduto, sarà frustrato e sfiducioso e non darà mai piu un esclusiva. Io penso che il nocciolo della questione sia proprio qui. Una mancanza di fiducia, che gli AI che non si sono imposti di lavorare per bene hanno fatto aumentare nel tempo, e finche era facile vendere, ci si riusciva a passare sopra, si lavorava lo stesso, ma oggi con l'economia che gira??? NO.

 

[racsofimaa]

Il tuo fine è il denaro oppure la tua professione ?
Meglio rinunciare alla carriera ed alla dignità professionale perchè tanto la provvigione è il tutto? Avere un incarico in esclusiva è laborioso quindi perchè sforzarsi tanto i proprietari sono contenti se non li impegni vero? Ma il tuo futuro? Non pensi che se quel cliente che vuol vedere quell'alloggio lo potrà vedere anche con il proprietario perchè l'avrà pubblicizzato nei siti web dedicati? Responsabilità ragazzi ci vuole responsabilità e passione!!
Quello che tu inneschi cara Raffa è una guerra tra poveri! La competizione!
Penso che con una sana collaborazione tra colleghi mediante circuiti come immobilio o MLS possa superare quanto dici!
Credici e credi di più nella tua professione perchè non sei solo una venditrice, ma una professionista!

 

[francotrevie]

La quantità e la qualità dei contributi su questo argomento denota quanto attuale sia la problematica dell'incarico in esclusiva. Certo vi è molta teoria, ma mi sento di dire che come accade in tutte le scienze inesatte la teoria e frutto dell'esperienza e della pratica e non piuttosto l'inverso. Quante volte ci è capitato di partecipare a convegni e sentire teorizzare delle tesi e riscontare, nella nostra quotidianità lavorativa, quanto fossero il risultato, comunque, di un'esperienza?
Dagli interventi risulta chiaro, tuttavia, che gran parte del successo di una nostra azione dipenda, soprattutto, da noi.
Rimango convinto che l'elemento formativo è centrale in ogni attività.
Formarsi significa, innanzitutto, confrontarsi con noi stessi.
Nel caso specifico la formazione può aiutarci a mettere in discussione la nostra esperienza per poi corredarla dell'esperienza altrui cercando di affinare e migliorare il nostro modo di porci rispetto ai problemi e alle opportunità.

 

[mosca]

L'incarico in esclusiva deve essere sopratutto una scelta del Venditore dopo averne valutato pregi e limiti ...stà all'AI esaltare i primi e spiegare bene i secondi ed essere bravo a guadagnarsi la fiducia che gli viene riposta dal Venditore!!
Ma l'incarico, se non in esclusiva, deve essere ASSOLUTAMENTE E COMUNQUE PER ISCRITTO !!
No incarico per iscritto...No party.....

Molti colleghi eviterebbero tanti problemi se solo evitassero gli incarichi verbali