Vi posto un articolo del Quotidiano Immobiliare di oggi in cui si parla di questo argomento.
Agenti contro la crisi
L'editoriale di Guglielmo Pelliccioli
Italia • Il
Forum di MetropolisQI che ha visto protagonisti, l’altro giorno, quattro apprezzati agenti immobiliari come
Alessandro Berlincioni,
Mauro Danielli,
Giuliano Olivati e
Cesare Maggi ha messo a fuoco alcune opzioni per rimodulare l’attività di intermediazione in questa fase di crisi prolungata di mercato.
Il tema della trasmissione televisiva registrata presso i nostri studi di Milano ha messo al centro il futuro del mercato e come gli agenti hanno modificato il loro approccio al prodotto e alla clientela.
Secondo gli ospiti della trasmissione, le compravendite sono diminuite rispetto ai massimi del 2007 di almeno il 50% mentre le quotazioni hanno perso anche loro significativamente di valore (ovviamente qui il discorso è più difficile da quantificare perché i valori sono molto legati alla localizzazione e alla qualità del prodotto).
Secondo Berlincioni Torino fa un po’ eccezione perché nella città i prezzi non sono mai stati eccessivi, per cui il riposizionamento non è stato particolarmente incisivo.
Tornando alle azioni intraprese esse possono essere riassunte in cinque mosse: una preselezione della clientela, il ricorso ai network, l’estensione delle proposte più di pregio su un circuito internazionale, un più stretto rapporto con la clientela. La quinta mossa è… non adoperare nessun accorgimento!
Per Giuliano Olivati si assiste ad un fenomeno abbastanza inconsueto: quello di venditori e compratori che non dimostrano eccessivo bisogno di perfezionare le operazioni.
In altre parole c’è una schiera abbastanza numerosa di soggetti che si pongono sul mercato con un atteggiamento non determinato ma solo di curiosità. Così, non essendoci una precisa e forte volontà di concludere la compravendita, le posizioni rimangono rigide e il ruolo dell’intermediario finisce in sostanza per essere svuotato del suo significato.
E’ tipico di chi non vuole vendere se non al suo prezzo e non ha il bisogno di monetizzare in fretta l’immobile; oppure di chi, in veste di acquirente, è sempre alla ricerca della quotazione più bassa, senza accettare di fatto di impostare una trattativa con la controparte.
In questo senso, sostiene Olivati, l’agente deve fare molta più attenzione a selezionare la clientela per non incorrere in soggetti dispersivi e non motivati alla conclusione della trattativa.
Per Mauro Danielli, invece, le azioni da intraprendere sono due: un radicale contenimento dei costi di gestione dell’agenzia e un più attento lavoro di assistenza al cliente. In quest’ultima funzione, secondo Danielli, spesso nel passato non si è stati del tutto efficienti e sensibili.
Per Cesare Maggi invece una possibile strada alternativa è allargare i propri orizzonti andando a cercare clienti fuori dall’Italia per proporre asset di particolare pregio. Nel caso specifico il nuovo mercato ricercato da Maggi è la Cina a cui si è rivolto con delle proposte via internet su investitori mirati.
L’isola felice per il mercato sembra invece essere Torino, così almeno afferma Alessandro Berlincioni che sostiene di non aver avuto particolari cali di attività: merito della clientela fidelizzata e della particolare difficoltà del mercato del capoluogo piemontese che solo chi lo conosce bene può gestirlo. Evidentemente, ammette lo stesso Berlincioni, vi sono anche a Torino agenti che hanno avuto significativi crolli di trattative e di affari ma, ribadisce, si tratta di operatori con una scarsa esperienza del mercato locale.
