Posto una lettera pubblicata su Quotidiano Immobiliare, che rispecchia i nostri dubbi ...
Crisi o sfiga? L'arte di saper premere bottoni
Di Andrea Barbero, Trading e Mediazione Immobiliare
Italia • Riceviamo e pubblichiamo la seguente mail di Andrea Barbero, Trading e Mediazione Immobiliare -
"Caro Pelliccioli, spero che questa mia mail La trovi in forma. E' tanto tempo che non Le invio più miei articoli del ciclo 'Appunti di un bieco mediatore', ma sinceramente il mio spirito ironico e sarcastico quest'anno è totalmente venuto meno. Ricordo come, lo scorso anno, Le scrissi per incoraggiare i colleghi che si trovavano in difficoltà e di come portassi la mia testimonianza per dimostrare come, anche in periodo di crisi, si potesse portare avanti il proprio lavoro da mediatore in modo soddisfacente. Dopo alcuni anni nel marketing immobiliare di una grande azienda del settore, e dopo un anno come acquisitore di grosse operazioni di trading di un altro operatore, mi sono messo in proprio nel gennaio del 2008, come mediatore free-lance, con indicibili difficoltà. Dal 2009 al 2011 ho cambiato il mio modo di operare e creato le basi della mia attuale professionalità, finché lo scorso anno ho pensato di aver iniziato a raccogliere quello che con fatica avevo seminato con il lavoro degli anni precedenti.
So che Lei è abituato ad interfacciarsi con top-magager di Società immobiliari di levatura non solo nazionale, ma internazionale, e che il mio caso personale sia paragonabile ad una goccia nel mare. Tuttavia lo scorso anno ho venduto 3 appartamenti (due bilocali a Milano e un trilocale in provincia di Varese) e ho chiuso 5 trattative di affitto, delle quali 2 per attici di altissimo pregio nel Centro storico di Milano (per canoni superiori ai 35.000 euro l'anno cadauno), oltre ad altri 2 attici in un quartiere signorile in zona più periferica e un appartamento duplex nell'hinterland di Milano. Considerando che lavoro come libero professionista e che per scelta NON mi appoggio a network, penso di poter dire che lo scorso anno sia andato almeno discretamente.
Beh, oggi siamo a fine maggio, e sono esattamente 6 mesi che non chiudo trattative, dato che l'ultima fattura attiva incassata risale a novembre 2012. Dubbio non vi è che sto cercando attivamente un esorcista, che quello, come si suol dire, "male non fa"... Tuttavia la domanda che mi pongo (mi scusi i francesismi) è: sarà stato solo "****", per il 2012, e solo "sfiga" per il 2013?
Nonostante l'impegno, nonostante nel corso di questo 2013 abbia sviluppato le mie attività sul fronte dell'acquisizione di immobili da trattare sia nel settore delle vendite che in quello delle locazioni, rimane tutto fermo. Sarà pure questione di "sfortuna" per un paio di trattative, sarà che magari posso aver errato in qualche modalità di gestione del mio lavoro, ma (mi sono fatto la domanda e, in perfetto stile "marzulliano", mi do anche la risposta) non posso pensare che sia solo questione di fortuna (per il 2012) o di sfortuna (per il 2013).
Lo scorso anno le cose mi sono andate bene, tanto che sono uscito ANCHE dal regime degli "Ex minimi", e nel 2013 sono rientrato nel regime fiscale ordinario. La situazione è così ferma e cristallizzata da darmi l'impressione che siano saltati tutti gli schemi. Quello che vorrei è che fosse spinta e promossa un'azione di tipo legislativo che semplicemente renda flessibile il regime fiscale per le imprese individuali quanto, purtroppo, è flessibile il ricavo da intermediazione. E quindi:
1. Che senso hanno, OGGIGIORNO, gli studi di settore?
Lo scorso anno ho fatturato anche i centesimi, tanto che sono uscito anche dal regime degli "ex minimi", ed oggi ho tutti gli svantaggi del regime ordinario, senza aver fatturato nemmeno un Euro. Uno Stato che volesse "incentivare la crescita" e volesse "fedeltà fiscale" dovrebbe innanzitutto promuovere leggi volte a modificare radicalmente questa vera e propria mostruosità... a meno che gli studi di settore non servano, quest'anno, per riconoscere alla mia categoria ENORMI benefici fiscali, o crediti di imposta!
2. Se è vero che oggi sono saltati tutti gli schemi ordinari perché tutto il settore soffre per l'enorme offerta di oggetti immobiliari a fronte della limitatissima domanda, resa ancora più limitata dagli effetti della crisi sulle Banche, che concedono i mutui ormai col contagocce, perché mai il regime fiscale dei "minimi" non può essere reso "reversibile"?
Davvero si pensa o si vuol far credere che è solo una questione di "età anagrafica"? Il principio dovrebbe essere: chi guadagna paga; chi fatica e non guadagna, può accedere a regimi fiscali agevolati. E questi aspetti, se vuole, sono soltanto la punta dell'iceberg. Bisogna che sia riformata in modo radicale la legislazione e la fiscalità immobiliare. Ma soprattutto, su questo sono sempre più convinto, occorre ripensare profondamente il ruolo del mediatore.
Sempre di più il mediatore dovrebbe fornire SERVIZIO, dovrebbe fornire CONSULENZA, più che mettere in contatto venditore ed acquirente. Il problema è che questo know-how, queste competenze NON sono riconosciute, se non in minima parte.
Le faccio solo un esempio di quello che accade nel 2013, e che Le assicuro non mi era MAI successo prima. Tratto l'affitto di un attico di mq 150 a Milano, in condizioni medie, di proprietà di una Società con cui collaboro da anni. Mi contatta una cliente, visita l'unità immobiliare, mi invia una offerta NON VINCOLANTE, chiedendo uno sconto sul canone di mandato e che la Proprietà esegua a sua cura e spese alcuni lavori di ristrutturazione. Io invio la proposta alla Proprietà, che la accetta. La cliente però, CONTEMPORANEAMENTE, aveva inviato un'altra offerta NON vincolante ad un privato che affitta un appartamento di analoghe dimensioni e caratteristiche in zona. Pur di affittare, il privato "cala le braghe", concedendo uno sconto ancor più alto alla cliente, che mi ricontatta e dice che è disposta a portare avanti la trattativa solo se viene concesso un ulteriore consistente sconto sul canone. Io le rispondo (naturalmente in modo professionale e cortese) che non lavoro nel mercato delle vacche, né che mi occupo di "aste al ribasso", e che quindi si accomodasse pure e proseguisse la trattativa col privato.
Questo semplice esempio dimostra che ormai anche le più elementari regole di "gentleman agreement" sono saltate. La situazione di crisi ormai pluriennale dimostra che il ruolo di chi si occupa di immobili per lavoro dovrà cambiare, per forza. Da "mediatori immobiliari" dovremo (temo prestissimo) trasformarci in valutatori, consulenti, facilitatori, ma dovremo, soprattutto, far sì che queste professionalità siano RICONOSCIUTE e PAGATE.
Ha presente la famosa storiella utilizzata, in diverse varianti, per i corsi di formazione manageriali? La storiella, in sintesi, è questa: c'era una volta un grandissimo Centro di Elaborazione Dati, in cui il mainframe smise di funzionare. Venne allora chiamato il Tecnico il quale, dopo aver analizzato il quadro comandi, riflettuto un paio di minuti, spinse un paio di bottoni e tutto riprese a funzionare. Quando arrivò la fattura c'erano solo due voci:
- Riparazione: Euro 5;
- Aver saputo quali bottoni premere: Euro 995.
E' molto tempo che rifletto su questa "storiella" e che la ritengo perfetta, fuor di metafora, anche per noi "biechi mediatori". Ritengo infatti che, anche nel nostro caso, se si volessero evidenziare le "voci" di una nostra fattura standard dovremmo scrivere:
- Mediazione: Euro 5;
- Consulenza, valutazione e know-how: Euro 995.
E allora mi viene da chiedere: perché ci facciamo pagare per la pura mediazione?
La crisi in cui ci troviamo, a ben vedere, ci offre la possibilità di far capire al nostro cliente in cosa possiamo essere davvero di aiuto: nel fornirgli una consulenza sugli aspetti di valutazione (quanto è importante una valutazione corretta e, se non altro, metodologicamente trasparente di un immobile?); sugli aspetti legislativi e di contrattualistica; sugli aspetti "soft" legati alla gestione della trattativa, ove molto spesso il nostro ruolo "super partes" facilita il superamento di rigidità ed emotività che, dal nostro punto di vista, possiamo gestire meglio, con la forza della nostra professionalità e della nostra imparzialità e "terzietà". O ancora, tanto per citare una disciplina che sta diventando sempre più "di moda", dare consulenza di "HOME STAGING", ossia sull’arte di preparare la casa in modo adeguato in vista di una vendita, con pochi interventi di ristrutturazione low-cost e accorgimenti di sistemazione degli arredi. O, infine, dal punto di vista tecnico, fornire consulenza sui costi/benefici di un immobile a basso o nullo fabbisogno energetico rispetto un immobile ad alto fabbisogno energetico, e un'analisi su quale possa essere l'impatto di una ristrutturazione volta ad un efficientamento energetico delle unità immobiliari (realizzazione cappotti termici; sostituzione di tutti i serramenti a vetro singolo con serramenti più performanti, ecc.) sui costi di gestione e in termini di conservazione del valore, di vendibilità o locabilità.
Queste componenti di servizio siamo abituati a fornirle distrattamente, quasi come se fossero degli "optional" della vera attività, che è quella di PROCACCIATORI DI VENDITA. E se invece operassimo una sorta di "rivoluzione copernicana" rovesciando il nostro modo di pensare? Se la vendita diventasse solo un "corollario" di ben altre attività (consulenziale, di valutazione, di facilitazione e di servizio) quelle sì da valorizzare e far pagare al nostro cliente?
Bene, oggi, alla luce di quello che sta succedendo e di come sta evolvendosi il mercato, ne sono ancora più convinto: è il nostro "know-how", la nostra competenza che devono essere valorizzate e pagate, non tanto il nostro ruolo di mediatori. Ormai Internet, i portali, i social Network moltiplicano esponenzialmente le possibilità di promuovere e pubblicizzare l'offerta, che è attualmente sovrabbondante rispetto la domanda. Se ancora si è convinti che per vendere basta solo mettere in contatto venditore ed acquirente, proprietario e conduttore, allora il ruolo del mediatore, ne sono convinto, è destinato a sparire.
La crisi del settore e l'evoluzione delle "regole di mercato" ce lo segnalano tutti i giorni e possono diventare davvero una grande opportunità per chi sappia cogliere questi segnali. La vera domanda, a questo punto, è la seguente: se è vero che sono il nostro know-how e la nostra competenza che devono essere valorizzate, COME possiamo legittimarle economicamente agli occhi dei nostri clienti, o addirittura farle diventare il vero fulcro del nostro lavoro e della nostra remunerazione?
La sfida è aperta!
Un caro saluto."
Andrea Barbero
Trading e Mediazione Immobiliare
Crisi o sfiga? L'arte di saper premere bottoni
Di Andrea Barbero, Trading e Mediazione Immobiliare
Italia • Riceviamo e pubblichiamo la seguente mail di Andrea Barbero, Trading e Mediazione Immobiliare -
"Caro Pelliccioli, spero che questa mia mail La trovi in forma. E' tanto tempo che non Le invio più miei articoli del ciclo 'Appunti di un bieco mediatore', ma sinceramente il mio spirito ironico e sarcastico quest'anno è totalmente venuto meno. Ricordo come, lo scorso anno, Le scrissi per incoraggiare i colleghi che si trovavano in difficoltà e di come portassi la mia testimonianza per dimostrare come, anche in periodo di crisi, si potesse portare avanti il proprio lavoro da mediatore in modo soddisfacente. Dopo alcuni anni nel marketing immobiliare di una grande azienda del settore, e dopo un anno come acquisitore di grosse operazioni di trading di un altro operatore, mi sono messo in proprio nel gennaio del 2008, come mediatore free-lance, con indicibili difficoltà. Dal 2009 al 2011 ho cambiato il mio modo di operare e creato le basi della mia attuale professionalità, finché lo scorso anno ho pensato di aver iniziato a raccogliere quello che con fatica avevo seminato con il lavoro degli anni precedenti.
So che Lei è abituato ad interfacciarsi con top-magager di Società immobiliari di levatura non solo nazionale, ma internazionale, e che il mio caso personale sia paragonabile ad una goccia nel mare. Tuttavia lo scorso anno ho venduto 3 appartamenti (due bilocali a Milano e un trilocale in provincia di Varese) e ho chiuso 5 trattative di affitto, delle quali 2 per attici di altissimo pregio nel Centro storico di Milano (per canoni superiori ai 35.000 euro l'anno cadauno), oltre ad altri 2 attici in un quartiere signorile in zona più periferica e un appartamento duplex nell'hinterland di Milano. Considerando che lavoro come libero professionista e che per scelta NON mi appoggio a network, penso di poter dire che lo scorso anno sia andato almeno discretamente.
Beh, oggi siamo a fine maggio, e sono esattamente 6 mesi che non chiudo trattative, dato che l'ultima fattura attiva incassata risale a novembre 2012. Dubbio non vi è che sto cercando attivamente un esorcista, che quello, come si suol dire, "male non fa"... Tuttavia la domanda che mi pongo (mi scusi i francesismi) è: sarà stato solo "****", per il 2012, e solo "sfiga" per il 2013?
Nonostante l'impegno, nonostante nel corso di questo 2013 abbia sviluppato le mie attività sul fronte dell'acquisizione di immobili da trattare sia nel settore delle vendite che in quello delle locazioni, rimane tutto fermo. Sarà pure questione di "sfortuna" per un paio di trattative, sarà che magari posso aver errato in qualche modalità di gestione del mio lavoro, ma (mi sono fatto la domanda e, in perfetto stile "marzulliano", mi do anche la risposta) non posso pensare che sia solo questione di fortuna (per il 2012) o di sfortuna (per il 2013).
Lo scorso anno le cose mi sono andate bene, tanto che sono uscito ANCHE dal regime degli "Ex minimi", e nel 2013 sono rientrato nel regime fiscale ordinario. La situazione è così ferma e cristallizzata da darmi l'impressione che siano saltati tutti gli schemi. Quello che vorrei è che fosse spinta e promossa un'azione di tipo legislativo che semplicemente renda flessibile il regime fiscale per le imprese individuali quanto, purtroppo, è flessibile il ricavo da intermediazione. E quindi:
1. Che senso hanno, OGGIGIORNO, gli studi di settore?
Lo scorso anno ho fatturato anche i centesimi, tanto che sono uscito anche dal regime degli "ex minimi", ed oggi ho tutti gli svantaggi del regime ordinario, senza aver fatturato nemmeno un Euro. Uno Stato che volesse "incentivare la crescita" e volesse "fedeltà fiscale" dovrebbe innanzitutto promuovere leggi volte a modificare radicalmente questa vera e propria mostruosità... a meno che gli studi di settore non servano, quest'anno, per riconoscere alla mia categoria ENORMI benefici fiscali, o crediti di imposta!
2. Se è vero che oggi sono saltati tutti gli schemi ordinari perché tutto il settore soffre per l'enorme offerta di oggetti immobiliari a fronte della limitatissima domanda, resa ancora più limitata dagli effetti della crisi sulle Banche, che concedono i mutui ormai col contagocce, perché mai il regime fiscale dei "minimi" non può essere reso "reversibile"?
Davvero si pensa o si vuol far credere che è solo una questione di "età anagrafica"? Il principio dovrebbe essere: chi guadagna paga; chi fatica e non guadagna, può accedere a regimi fiscali agevolati. E questi aspetti, se vuole, sono soltanto la punta dell'iceberg. Bisogna che sia riformata in modo radicale la legislazione e la fiscalità immobiliare. Ma soprattutto, su questo sono sempre più convinto, occorre ripensare profondamente il ruolo del mediatore.
Sempre di più il mediatore dovrebbe fornire SERVIZIO, dovrebbe fornire CONSULENZA, più che mettere in contatto venditore ed acquirente. Il problema è che questo know-how, queste competenze NON sono riconosciute, se non in minima parte.
Le faccio solo un esempio di quello che accade nel 2013, e che Le assicuro non mi era MAI successo prima. Tratto l'affitto di un attico di mq 150 a Milano, in condizioni medie, di proprietà di una Società con cui collaboro da anni. Mi contatta una cliente, visita l'unità immobiliare, mi invia una offerta NON VINCOLANTE, chiedendo uno sconto sul canone di mandato e che la Proprietà esegua a sua cura e spese alcuni lavori di ristrutturazione. Io invio la proposta alla Proprietà, che la accetta. La cliente però, CONTEMPORANEAMENTE, aveva inviato un'altra offerta NON vincolante ad un privato che affitta un appartamento di analoghe dimensioni e caratteristiche in zona. Pur di affittare, il privato "cala le braghe", concedendo uno sconto ancor più alto alla cliente, che mi ricontatta e dice che è disposta a portare avanti la trattativa solo se viene concesso un ulteriore consistente sconto sul canone. Io le rispondo (naturalmente in modo professionale e cortese) che non lavoro nel mercato delle vacche, né che mi occupo di "aste al ribasso", e che quindi si accomodasse pure e proseguisse la trattativa col privato.
Questo semplice esempio dimostra che ormai anche le più elementari regole di "gentleman agreement" sono saltate. La situazione di crisi ormai pluriennale dimostra che il ruolo di chi si occupa di immobili per lavoro dovrà cambiare, per forza. Da "mediatori immobiliari" dovremo (temo prestissimo) trasformarci in valutatori, consulenti, facilitatori, ma dovremo, soprattutto, far sì che queste professionalità siano RICONOSCIUTE e PAGATE.
Ha presente la famosa storiella utilizzata, in diverse varianti, per i corsi di formazione manageriali? La storiella, in sintesi, è questa: c'era una volta un grandissimo Centro di Elaborazione Dati, in cui il mainframe smise di funzionare. Venne allora chiamato il Tecnico il quale, dopo aver analizzato il quadro comandi, riflettuto un paio di minuti, spinse un paio di bottoni e tutto riprese a funzionare. Quando arrivò la fattura c'erano solo due voci:
- Riparazione: Euro 5;
- Aver saputo quali bottoni premere: Euro 995.
E' molto tempo che rifletto su questa "storiella" e che la ritengo perfetta, fuor di metafora, anche per noi "biechi mediatori". Ritengo infatti che, anche nel nostro caso, se si volessero evidenziare le "voci" di una nostra fattura standard dovremmo scrivere:
- Mediazione: Euro 5;
- Consulenza, valutazione e know-how: Euro 995.
E allora mi viene da chiedere: perché ci facciamo pagare per la pura mediazione?
La crisi in cui ci troviamo, a ben vedere, ci offre la possibilità di far capire al nostro cliente in cosa possiamo essere davvero di aiuto: nel fornirgli una consulenza sugli aspetti di valutazione (quanto è importante una valutazione corretta e, se non altro, metodologicamente trasparente di un immobile?); sugli aspetti legislativi e di contrattualistica; sugli aspetti "soft" legati alla gestione della trattativa, ove molto spesso il nostro ruolo "super partes" facilita il superamento di rigidità ed emotività che, dal nostro punto di vista, possiamo gestire meglio, con la forza della nostra professionalità e della nostra imparzialità e "terzietà". O ancora, tanto per citare una disciplina che sta diventando sempre più "di moda", dare consulenza di "HOME STAGING", ossia sull’arte di preparare la casa in modo adeguato in vista di una vendita, con pochi interventi di ristrutturazione low-cost e accorgimenti di sistemazione degli arredi. O, infine, dal punto di vista tecnico, fornire consulenza sui costi/benefici di un immobile a basso o nullo fabbisogno energetico rispetto un immobile ad alto fabbisogno energetico, e un'analisi su quale possa essere l'impatto di una ristrutturazione volta ad un efficientamento energetico delle unità immobiliari (realizzazione cappotti termici; sostituzione di tutti i serramenti a vetro singolo con serramenti più performanti, ecc.) sui costi di gestione e in termini di conservazione del valore, di vendibilità o locabilità.
Queste componenti di servizio siamo abituati a fornirle distrattamente, quasi come se fossero degli "optional" della vera attività, che è quella di PROCACCIATORI DI VENDITA. E se invece operassimo una sorta di "rivoluzione copernicana" rovesciando il nostro modo di pensare? Se la vendita diventasse solo un "corollario" di ben altre attività (consulenziale, di valutazione, di facilitazione e di servizio) quelle sì da valorizzare e far pagare al nostro cliente?
Bene, oggi, alla luce di quello che sta succedendo e di come sta evolvendosi il mercato, ne sono ancora più convinto: è il nostro "know-how", la nostra competenza che devono essere valorizzate e pagate, non tanto il nostro ruolo di mediatori. Ormai Internet, i portali, i social Network moltiplicano esponenzialmente le possibilità di promuovere e pubblicizzare l'offerta, che è attualmente sovrabbondante rispetto la domanda. Se ancora si è convinti che per vendere basta solo mettere in contatto venditore ed acquirente, proprietario e conduttore, allora il ruolo del mediatore, ne sono convinto, è destinato a sparire.
La crisi del settore e l'evoluzione delle "regole di mercato" ce lo segnalano tutti i giorni e possono diventare davvero una grande opportunità per chi sappia cogliere questi segnali. La vera domanda, a questo punto, è la seguente: se è vero che sono il nostro know-how e la nostra competenza che devono essere valorizzate, COME possiamo legittimarle economicamente agli occhi dei nostri clienti, o addirittura farle diventare il vero fulcro del nostro lavoro e della nostra remunerazione?
La sfida è aperta!
Un caro saluto."
Andrea Barbero
Trading e Mediazione Immobiliare
