10 consigli pratici per il porta a porta.
1. Il citofono non è la tastiera di una fisarmonica. Fra una scampanellata e l'altra attendete almeno 30 secondi a meno che non gradiate fare una teleconferenza condominiale!
2. Il videocitofono. Bisogna saperlo usare. Ricordatevi che vi guardano. Un sorriso non fa mai male e ricordatevi pure che sin quando non sentirete il "bip" finale inutile suonare di nuovo!
3. Se vi fanno entrare in casa non esitate. Se vi offrono un caffè non rifiutate. Ma siate altrettanto generosi. Se riconoscete uno di questi contatti che vi ha preso in simpatia dalle parti della vostra agenzia ricambiate con qualche premura.
4. Non date nulla per scontato. Se avete parlato con 9 proprietari su 10 non potete saltare l'ultimo. Se un collega che vi affianca vi parla male della signora al secondo piano o del vecchietto schizzato che vive nell'attico, non lasciatevi intimorire: contattate anche loro. Sempre.
5. Annotate tutte le informazioni che avete raccolto. Catalogatele con cura. Se al primo giro di zona la domanda: "mi hanno detto che nella sua palazzina c'è qualcuno che vende" può avere un minimo di senso, dal secondo giro si cambia registro: si cerca di utilizzare il nome proprio del contatto e si devono avere argomentazioni in grado di portare il livello di conoscenza su un altro piano.
6. L'obiettivo primario della ricerca in zona non è quello di trovare immobili in vendita ma di creare nuove relazione. Se partite da questo presupposto anche una mattinata in cui potreste non trovare alcun tipo di informazione diretta ad acquisire risulterà comunque produttiva.
7. Predisponete una intervista tipo, cartacea, da sottoporre ad alcuni contatti che si mostrino disponibili ad accordarvi qualche minuto in più.
Le domande essenziali sono di questa natura:
1) Che cosa ama particolarmente della sua casa?
2) Che cosa invece non le piace?
3) Perché avete scelto di vivere in questo quartiere?
4) Chi ha preso la decisione che ha portato a concludere l'acquisto?
5) Se, per assurdo, doveste decidere di cambiare casa, cosa desiderereste trovare all'interno di quella nuova che ora non avete?
ecc.ecc.
Nel medio periodo scoprirete che potreste essere in grado di convincere alcuni dei vostri contatti a prendere visione di immobili del vostro portafoglio e poi... chissà cos'altro potrebbe accadere...!
8. Se un giorno non avete voglia di fare il porta a porta, non lo fate. Se il giorno dopo questa sensazione permane, chiedete aiuto all'interno dell'ufficio e fatevi affiancare.
Se siete il titolare e/o il responsabile dell'agenzia, quando un collaboratore torna in ufficio dovete fare domande. Dovete verificare la qualità delle informazioni raccolte e, se qualcosa non vi convince, il giorno dopo dovete programmare un'uscita a due.
9. Se non avete mai fatto il porta a porta potreste avere un preconcetto che vi blocca: "99 persone su 100 mi manderanno a quel paese", se rompete il ghiaccio vi renderete conto che la percentuale è esattamente all'opposto: "mi ha mandato a quel paese 1 persona su 100". Ma se questa percentuale con voi non funziona, le cose sono due: o siete stati particolarmente sfigati, o dovete cambiare il vostro approccio.
10. Se la zona che vi hanno assegnato è vergine o da lungo tempo non gestita o peggio non è presente alcun archivio, organizzatevi come segue:
- primo giro censimento di ogni via identificando: la tipologia di tutte le palazzine ed il numero degli immobili presenti
- secondo giro: ricerca immobili in vendita. Ne troverete una valanga ma non illudetevi: il 95% sarà spazzatura.
Reperirete tutto ciò che è in vendita da anni, fuori prezzo, ingestibile.
Fa niente! Toccherà acquisire anche il peggio.
Imparate a rosicchiare le ossa, poi verrà anche la ciccia!
de cuius
