MOLTO INTERESSANTE.
In alcuni punti tuttavia concordo solo parzialmente.
Inoltre a mio avviso, tanta raffinatezza e alcuni fronzoli non occorrono.
Vero è che Uscire a pro cacciare è come accantonare un "granello di sabbia" alla volta, ogni granello di sabbia, contribuirà a riempire il nostro ipotetico "vaso" di prodotti da vendere.
Impiegare oggi, risorse ed energie che possono fruttare domani, è una osservazione giusta, però bisogna sempre stare accorti a portare a casa il risultato.
Domani bisognerà pure dover apparecchiare la tavola..
Il granello di sabbia, potrebbe essere riferito al reperimento di una operazione di medio lungo termine, ad esempio un terreno, o un caseggiato importante.
Prodotti che non si vendono mai dalla sera alla mattina.
Portare a casa una notizia, o ancora meglio un appuntamento volto al reperimento di un trilocale decoroso dal buon prezzo, oppure un trilocale di medio alto livello è il risultato che si dovrebbe cercare sempre di raggiungere.
Questo premesso, per quello che riguarda il punto 5,
"mi hanno detto che nella sua palazzina c'è qualcuno che vende", oppure "sò che vendono etc..."
Secondo me, sono domande mal poste.
In primis le usano tutti e poi se mi capitasse di rispondere da privato, a domande così poste, la mia risposta sorgerebbe spontanea:
" Se lo sai o te l'hanno detto, che me lo chiedi affare...? Rivolgiti a chi te l'ha detto!"
Inoltre bisogna sempre stare accorti al fatto che potrebbe spesso capitare che sia lo stesso interlocutore con cui stiamo parlando in quel momento, a voler vendere e noi dobbiamo "pizzicarlo" sedutastante
Quindi siamo lì a chiedere.
NON a sapere.
Se sai si presume che il lavoro sia finito.
Quindi "dall'altra parte" pensano: " che vai cercando ancora..??
Se invece "hai bisogno" vuol dire che necessiti di aiuto...
Il tono della voce di esordio, dosare le pause intercalanti tra una frase e l'altra, sintetizzare al massimo le domande sono elementi determinanti e fondamentali.
In primo luogo perchè bisogna evitare di disperdere energie.
La ricerca è appena cominciata se sprechi troppe energie ripetendo a più riprese le stesse domande allo stesso interlocutore, al quarto campanello sarai già stufo.
In secondo luogo, assai più importante, ti permette di capire "quale maschera" dover indossare per "ipnotizzare" il nostro interlocutore.
La conversazione la "conduciamo" noi, gentilezza e diplomazia certo, ma dobbiamo essere noi a capo della questione.
Dobbiamo sapere cosa stiamo facendo e avere sempre ben presenti i nostri obbiettivi.
I punti fondamentali su cui concentrare il nostro interesse a catturare le informazioni durante "l'interrogatorio", ( di ciò si tratta) per ciascun interlocutore sono quattro:
1) Qualcuno vende?
2) Qualcuno và via?
3) Ci sono case vuote?
4) Vendi tu che stiamo parlando ora?
Quando suono il campanello, il mio esordio è squillante, semplice e manco mi presento (troppa fatica).
Lo farò in un secondo momento e sopratutto se serve.
"Signoora"....
Il tono che uso è come se avessi un segreto da rivelargli..
La reazione dall'altra parte si percepisce,:
C'è attenzione e pensa "ma che succede..."?
(..pausa.. a catturare ancor di più l'attenzione e per "pesare" l'interlocutore")
Se la voce che ci risponde è gentile e disponibile il tono deve essere "supplicante".
La maschera da indossare è quella de " il gino":
Un poveretto che è lì perchè ha bisogno un'informazione che da tempo non riesce a trovare...
Il tono della voce delle domande è quello di uno che ha bisogno aiuto.
"Non sà se c'è qualche casa che vendono qui dove abita lei..?"
Se invece la voce che ci risponde è brusca la maschera da indossare è quella de
"Il serio"
Più composto e deciso, con il tono della voce autorevole.
Ad ogni modo SEMPRE "ammazzare l'interlocutore di cortesia".
Se il brusco ti "attacca", in prima istanza "battere in ritirata".
" MI scusi.. etc.."
Ma subito dopo incalzarlo con la domanda che ti serve, (sei mica lì a prendere lezioni da uno che invece di trovarsi a lavorare è ancora a casa alle 9.30 del mattino.. io a quell'ora sono già tre ore che sono in giro..)
- Quindi si ok hai ragione tu..- ma...
"Non sà se c'è qualcuno che va via..? o se ci sono case vuote o se si deve liberare qualche alloggio..?"
Da ciascuno dei due profili di interlocutori è possibile estrapolare le informazioni che servono.
Col brusco bisogna "usare le pinze".
Col gentile a volte mi capita perfino di "comandarlo" e oso:
" Ha lì il numero di telefono del Sig. Rossi..? Vada a prenderlo, faccia con calma io intanto aspetto qui Signora".
Il colloquio lo conduciamo noi.
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