desmo

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quando l'uomo senza miliardi incontra l'uomo con i miliardi, quello senza miliardi è un uomo morto. Se le banche fossero davvero interessate (e non so ancora se è cosi effettivamente) a prendersi l'intero settore immobiliare, ci sputerebbero via come lische di pesce. Idem con patate i portali e in generale i grossi gruppi. Io ho sempre detto che scompariremo in 20 anni, e non verremo sostituiti dalle app ma queste saranno solo uno degli elementi che farà emergere la nostra debolezza, non nascondo una tra le più importanti, il reggersi solo grazie alle vendite come qualsiasi commerciante con la differenza che vendiamo servizi a volte inesistenti e soprattutto non richiesti (peraltro a prezzi alti). Scompariremo per mancanza di necessità della nostra figura, ma non per le app (le stesse alle quali tutti noi fanno abbonamenti tranne chi vorrebbe ma non può) e non in 5 anni, piuttosto in 20 e per mano nostra. questo ho sempre detto. E dato che stamane mi sento mago mi lancio più avanti e dico che chi crede che abbassando il costo di mediazione del 50 o 70% possa fare la differenza rispetto ai competitors, dico che meglio che eviti di cumulare debiti che poi faticherà a saldare perchè non è la soluzione nè tantomeno la percezione del cliente cambierebbe quando invece che a buttare 3000 si troverebbe a buttarne 1000. Se può, il consumatore risparmia anche 10 euro. Lo facciamo tutti i giorni...nessuno va a fare la spesa al negozio più costoso, tutti comprano anche su amazon e su ebay, e chi di voi compra l'auto solo dal concessionario? Andiamo sù..vi voglio bene, toglietevi la cravatta preparatevi per portare la moglie a fare la spesa e quando siete "in modalità consumatore" pensateci.
 

desmo

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Agente Immobiliare
Lungi da me. Ma nei processi innovativi si mietono vittime si salvano solo quelli che sanno trasformarsi (offrire una vera consulenza). Una mia amica lavora per una catena di bnb accoglieva i clienti gli consegnava le chiavi all'arrivo e le riprendeva alla partenza. I proprietarisi stanno attrezzando con porte blindate domotiche: tramite una app gli ospiti potranno aprire la porta
nei giorni prenotati e non negli altri.
Che dici gli toccherà reinventarsi?
Le dinamiche dell'innovazione richiedono molti parametri preparatori, non si schioccano le dita e in un attimo si ha cambiamento. Il problema è complesso è non può esaurirsi in 2 righe quindi mi limito a dire che dette condizioni non ci sono e non sarà nè semplice nè veloce crearle, per questo se dovessi scommettere un cornetto alla marmellata lo punterei sulla nostra estinzione piuttosto che sulla nostra trasformazione. In parte è colpa nostra da mediatori, in parte è colpa nostra da italiani (l'America è tecnicamente in piena occupazione..e la crisi è esplosa li..). Di certo, c'è che è colpa nostra. Noi non stiamo seguendo una legge elementare del mercato: dare alla gente ciò che la gente desidera. La guardia di finanza quando deve scovare gli inciuci segue una semplice regola: seguire i soldi. Noi, stiamo seguendo i soldi, o stiamo solo pensando ai soldi? Cercare soldi nell'immediato non vuol dire crearsi l'ambiente per mangiare anche domani, ecco perchè scompariremo. I vecchi imprenditori che hanno chiuso lo hanno sperimentato sulla propria pelle. Se non ti adegui il mercato non ha pietà, e le società che investono milioni, per un dato, un singolo maledetto dato che suggerisca loro come orientare il futuro delle proprie vendite, sono cretine? Siamo nell'era di massima concorrenza dove anche i migliori non dormono di notte per i rischi che si assumono con le proprie scelte, vuoi che noi branco di vecchi rimasti all'89 sopravviviamo? Se mi sbaglio il mio cornetto alla marmellata vi aspetta al bar, ovunque voi siate.

A te acquirente rispondo che la consulenza è possibile solo dopo il cambiamento. Io vivo nella miopia di voler fare consulenza, e anche se sono riuscito nel mio intento, quando guardo i bilanci devo arrendermi all'evidenza che senza le vendite e le locazioni non ce la farei. Poi mi guardo fuori e vedo che i miei colleghi spietati venditori senza scrupoli con l'italiano di totò e la cravatta di zio Giò vanno in giro con auto che io non posso permettermi. Hanno ragione loro nell'immediato, ho ragione io nel futuro, ma se è vero che non c'è futuro senza presente, è vero anche che se vuoi raccogliere domani devi seminare oggi. Il problema è che il campo non è fertile, quindi devo io curare la mia miopia, o i miei colleghi il loro astigmatismo? Nessuna delle due. Sono entrambe strategie fallimentari se non si crea l'ambiente fertile al cambiamento. E dato che noi siamo storicamente restii e comunque molto lenti al cambiamento io non credo minimamente che questo avverrà mai fin quando a costringerci al cambiamento non inizierà un brillante legislatore....alias, me ne faccio una ragione.
 
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desmo

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Mi sembra di risentire quei gestori di piccoli negozi informatici che dicevano: si va bè, tu vai da euronics e il pc lo paghi il 30% in meno, ma non hai il mio servizio. Chissà quanti di voi non hanno comprato il pc/telefonino/tablet in euronics riconoscendo il sovrapprezzo di detto negoziante per il servizio che vi ha reso :risata::risata::risata:
 

ab.qualcosa

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Bè, però i piccoli negozi informatici esistono ancora (meno di una volta, come le agenzie di viaggio).

In buona parte perché da loro i pezzi e gli accessori (non i computer pronti) costano meno, anzi, le grandi catene rinunciano proprio a tenerli, in parte perché qualcuno ha comunque bisogno di aiuto per uscire dai guai che ha creato...
 

desmo

Membro Attivo
Agente Immobiliare
Bè, però i piccoli negozi informatici esistono ancora (meno di una volta, come le agenzie di viaggio).

In buona parte perché da loro i pezzi e gli accessori (non i computer pronti) costano meno, anzi, le grandi catene rinunciano proprio a tenerli, in parte perché qualcuno ha comunque bisogno di aiuto per uscire dai guai che ha creato...
il 90% ha chiuso. Ritieni che sia un successo il fatto che qualcuno (secondo lavoro, locale di proprietà, ottimi ganci con aziende private e/o pubbliche, non sa fare altro e preferisce cumulare debiti) riesca a rimanere aperto?

Io compro su amazon e ebay, e non mi è mai capitato di comprare in negozio a prezzo più basso, o di avere una consulenza che prevarichi i feedback dei consumatori come me sul loro utilizzo (amazon). Non chiedo mai all'oste se il vino buono, lo chiedo a chi l'ha bevuto pagandolo come me. Oggi su internet i venditori ti regalano merci pur di aver un buon feedback, e compro nella consapevolezza che ho 10 giorni per rimandare la merce indietro anche senza motivo, recuperando tutto l'importo speso.

Il nostro discorso è lo stesso, siamo in tanti a stare aperti, molti meno rispetto a prima però. Perchè? Perchè il mercato ha fatto una cernita...ma non l'ha fatta sulla base della professionalità come pensiamo ma sulla base dei risultati. I venditori ti affidano case se hai un marchio altisonante, e tornano se la casa gliel'hai venduta. Questo è più che sufficiente. Se vendi, vuol dire che sai chiudere un occhio e di certo non ti ammazzi di consulenza o le tue vendite calano inevitabilmente. Pertanto hai un certo numero di acquirenti che non è contento di cosa ha comprato o delle informazioni che hai dato loro ecc..ed è impossibile che le cose stiano diversamente. Ma cosa fa l'acquirente? Cerca casa, e va daìove la casa la trova. Per cui se tu hai venduto parecchio ed hai un marchio e canali che ti aiutano in questa attività di vendita, hai anche un bel parco immobili, per cui avrai più visite da parte degli interessati e quindi più possibilità di concludere l'affare, che a sua volta ti porterà ad acquisire nuovi immobili perchè tu VENDI..lato acquirente invce il danno è limitato perchè la gente non compra la casa 10 volte (sono pochissimi) per cui se se 3 su 10 si sono trovati male, questo tuo comportamento avrà fatto si che avrai venduto di più, acquisito più case, e riceverai sempre più clienti, per cui il guadagno supera di gran lunga la perdita. Ecco perchè tra un consulente e un venditore chi fa più soldi è un venditore. Ed ecco perchè il mercato dei mediatori non si è scremato sulla base delle effettive competenze e della serietà, ma sulla base dei risultati che sono rappresentati dal volume di vendita. Poi tra chi fa questi volumi c'è chi è più serioe chi meno serio, ma quella la voce che discrimina chi ce la fa nel mercato, non le competenze e la serietà. Se lavori in un mercato con dei concorrenti spietati, è scontato che per avere merce e quindi attirare clientela tu debba inevitabilmente vendere...altro che garantire il miglior prezzo d'acquisto o la consulenza. Il nostro obiettivo è vendere e il fatto di offrire alla clientela il miglior rapporto qualità/prezzo tra quello che trovano da noi e quello che trovano nel mercato privato è una buffonata che raccontiamo per giustificare la nostra attività.

Non sto dicendo che il nostro lavoro è inutile, anzi, ma che è percepito come tale da troppa gente.

Vale sempre la mia proposta di esperimento: sentiamo 10 clienti interessati ad acquistare un immobile da noi, e chiediamo loro se rinuncerebbero ai nostri servizi non pagando la provvigione, pur potendo comprare casa direttamente col privato. Io dico che 9 su 10 rispondono si, e uno ha la febbre. Poi fa la stessa cosa un avvocato,e vedrai che 9 su 10 diranno no, io ho bisogno che tu mi difenda in tribunale, e pertanto so che ti devo pagare. Non possono cioè fare a meno di quel servizio. Poi ancora lo facciamo fare ai notai, e vedremo che magari il 50% comprerebbero sempre senza notaio, e l'altro lo pagherebbero ben volentieri. Analizziamo il caso e diciamo che quel 50% che vuole pagarlo ne riconosce il valore aggiunto, eprchè il notaio ha studiato seriamente la materia ed è socialmente riconosciuto come il massimo esperto della materia, urbanistica a parte. Ma il 50% che sceglie di non pagarlo perchè pensa che non sia necessario, è costretto dalla legge a farlo, legge che limita enormemente il numero di notai in circolazione che pertanto non guadagnano tanto per singola operazione ma sul volume complessivo che è sempre elevato. Ora, noi in tutto ciò, dove siamo?

E' la merce che guida la nostra attività non la consulenza, e purtroppo lo dico, perchè ci estingueremo proprio per questa ragione: non c'è valore aggiunto alla trattativa tra privati con i canali di pubblicità oggi offerti dai grandi portali, non sostituiamo il tecnico, l'avvocato, il notaio e il commercialista, non apportiamo valore aggiunto ma siamo un "NEGOZIO" che farà la fine delle altre piccole botteghe non specializzate. Una trasformazione è necessaria, se non altro perchè l'opinione pubblica credo che la pensi esattamente come ho scritto sopra e i dati se ne avessi di seri potrebbero dimostrarlo inconfutabilmente. Anzi, se qualche associazione di categoria o altri enti/organi mi leggessero e volessero la mia collaborazione per l'analisi dei dati con tutto l'isolamento delle variabili del caso offro la mia gratuita collaborazione allo studio del caso e alla presentazione di un report dettagliato e leggibile da chiunque. Se i dati mi dessero ragione potrei dimostrarvi in maniera visuale, analitica ma molto semplice come stanno le cose e quanto sia necessario cambiare ora, non dopodomani.

in parte perché qualcuno ha comunque bisogno di aiuto per uscire dai guai che ha creato...

io uso un mac, lo cambio ogni 4-5 anni, e zero guai :D
 
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desmo

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Agente Immobiliare
Aggiungo e concludo che se pensiamo all'incidenza di ogni operazione, è ancora più probabile (ed infatti è reale) che ci attacchiamo ad ogni operazione come la cozza al suo scoglio. Pensiamo al grande store che vende 10.000 prodotti all'anno. Se in un certo anno non ne vende 100, non muore nessuno. Eppure posso dirvi che le nuove strategie di gestione aziendale prevedono l'analisi a livello cliente e non sul fatturato complessivo, si fanno cioè strategie pensando a come non perdere 1 singola vendita, non 100. Eppure, è chiaro a tutti che con l'1% in meno di profitto non muore nessuno. Ma se noi di 10 operazioni ne perdiamo una, abbiamo perso non l'1% del nostro incasso ma il 10%! Il notaio può permettersi di perdere 10 contratti l'anno perchè non ci vede chiaro...chissenefrega, incassa, 300.000 euro l'anno. Noi no. Quindi nel nostro modello noi cerchiamo necessariamente di portare a casa ogni operazione perchè poche e di importo elevato. Come si fa a pretendere di fare consulenze allo stesso tempo non perdendo operazioni ognuna delle quali ha un'incidenza enorme sul nostro profitto?

Io ho fatto questo esperiento da me, credetemi, molta più soddisfazione con la consulenza, e ti fa fare soldi dove prima non ce n'erano, ma va completamente contro il core business che è l'attività di vendita. Addirittura si rischia di mandare in confusione la clientela perchè non sa mai se sei un venditore o un consulente. Le due figure, mi si dimostri il contrario, sono completamente incompatibli, e possono diventarlo solo se alla base ci sarà un diverso regime legale che regola la nostra attività. L'esperimento da me condotto è durato diversi anni non mesi, e oggi mi rendo comunque conto che da solo non posso cambiare nulla perchè per l'opinione pubblica, nonostante io sia ben noto nella mia zona (non alle forze dell'ordine :D) resto un venditore di immobili ed è li che la mia clientela mi fa capire che è il mio fatturato preponderante. Pertanto continuo a curare le vendite sempre in ottica consulenziale rinunciando per forza a qualche operazione non sicura o non conveniente, trovando cioè un bilanciamento tra le 2 attività (che sottolineo, sono agli antipodi). Il modello cioè è inefficace. Efficace sarebbe vendere di più e guadagnare di più ma dovrei abbandonare la consulenza, cambiare il mio nome all'anagrafe e subire un'operazione al cervello, iniziando finalmente a lavorare come fanno molti maiali con la cravatta che conosco. Oppure puntare tutto sulla consulenza ma cambiando necessariamente professione, perchè incompatibile con la vendita. Io credo che sia possibile evitare entrambe le cose, con la trasformazione. Ma da solo non posso fare altro che chiacchierare qui sul forum.
 
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desmo

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Agente Immobiliare
E vai così....un professionista vi segnala un problema e voi che fate? giù con il bazooka a sparare al cattivone di turno, perchè dice la sacrosanta verità, cioè che troppe agenzie BARANO. Questi problemi, per vostra conoscenza, sono quelli per cui CENTINAIA di persone proprietari compresi vi stanno guardando con estrema diffidenza e se possibile ELIMINANDO dall'intermediazione, giacchè a queste piccole "imprecisioni" non corrisponde poi altrettanta flessibilità e maestrìa nelle trattative. Furbizia vorrebbe che si prendessero le distanze almeno pubblicamente dai comportamenti scorretti degli Agenti Immobiliari, per dare almeno l'impressione, che non siete una massa conglomerata tutta uguale. Ma tant'è... @archibaldi, è inutile.
purtroppo, ti quoto. E il motivo è che una vendita pesa troppo sul bilancio complessivo di un'agenzia per perderla. Quindi il panettiere può permettersi di non vendere un chilo di pane, l'agente immobiliare no, quella vendita gli vale il 10% del fatturato.

E vi lascio lanciando una provocazione inerente quanto detto da Mil sugli affari persi da alcuni venditori causa agenti immobiliari: siamo sicuri che un agente sia cosi esperto di trattative e negoziazioni, tale da potersi sempre sostituire (alias, fare meglio) del venditore stesso? Nello specifico, quale formazione in negoziazioni riceve di default l'agente immobiliare tale che quando prende il suo (ex) patentino esce fuori come un bravo negoziatore, magari meglio di chi le negoziazioni le ha studiate sul serio e negozia ad altri livelli nella sua attività? Non abbiamo un preparazione specifica in materia, impariamo a negoziare con l'esperienza che è troppo soggettiva per farne uno standard di qualità da sbandierare a chi ci affida un incarico.

Anni fa trattai la vendita di un'azienda sui 200.000 euro, di quelle che però oggi ne valgono 50. Io e il commercialista dell'acquirente interessato conducemmo una trattativa con l'agente immobiliare incaricato dal venditore. Molto professionale, di poche parole e tutte apparentemente giuste. Problema, voleva darla a bere a noi con contenuti che non tenevano conto di chi stesse li ad ascoltarli, e mostrando un'inflessibilità sul prezzo che non avrebbe dovuto. La nostra offerta si attestò se non ricordo male sui 170-180.000, in parte pagate a rate, con eccellenti garanzie. Ritengo fosse un'offerta irripetibile. Il mediatore non si mostrò interessato alla cosa, in presenza dello stesso venditore, perchè pensava di poter tirare ancora di più. morale della favola io e il commercialista ci guardammo in faccia, salutammo e dicemmo: vi faremo spere. Non se ne fece nulla, ma dopo un mese il venditore all'insaputa del suo mediatore mi chiamò offrendomi 30.000 euro di provvigione se gli avessi fatto riavere quell'offerta. Il mio cliente aveva già comprato altra azienda, per cui non mi rimase che dirgli: grazie dell'offerta, cercherò altri interessati, ma quel treno è passato.

Il veditore maledisse il giorno di essersi rivolto ad una figura apparentemente professionale e con ottime doti di negoziazione, ma che in realtà era tutta fuffa perchè essere un bravo negoziatore non vuol dire accoglierci in un certo ambiente e parlare poco e conciso, se poi i contenuti non stanno nè in cielo nè in terra ignorando chi ti sta di fronte, o perchè si tira troppo la corda e non se lo si può permettere. Oggi posso dire che a quel collega mancava un concetto importante della negoziazione: la determinazione delle forze contrattuali. essere dei bravi negoziatori vuol dire invece saper capire qual'è la propria posizione di forza rispetto alla controparte. Lui pensava che fosse il venditore di quest'azienda che fatturava bene, in realtà non aveva capito che la parte forte del contratto era chi gli avrebbe mollato 180.000 euro per un'attività che io sapevo benissimo avrebbe perso la metà del suo valore da li a un anno e fu inutile dire al mio acquirente di non offrire più di 150.000 perche non li valeva, ma il mio acquirente era disposto ad alzare il prezzo pur di averla. Anche il venditore che barava tramite il suo mediatore lo sapeva, per questo se nè penti' e mi richiamò dopo un mese facendomi quell'offerta.

Questo non vuol dire che non si commettano errori, vuol dire solo che non bisogna lavorare con un metodo unico ed inflessibile senza adeguarsi alle varie situazioni, senza leggere la trattativa e tutte le sue componenti. Il mediatore ha il vantaggio di giocare con i soldi degli altri, ma ciò non dovrebbe mai indurlo a prendere con eccesso di leggerezza la trattativa stessa. Se la perde, lui perde una provvigione, il venditore perde un pacco di soldi o addirittura l'occasione di una vita. Prima di sbandierare competenze che giustificano il nostro incarico dovremmo provvedere con una formazione specifica e dimostrabile. Allora si che un certo 90% di venditori gioverebbe di una figura in grado di condurre trattative meglio di loro. Nella mia esperienza di negoziatori ne ho visti ben pochi. Quindi la provocazione è: se non è la pubblicità, perchè oggi le foto e internet le sanno maneggiare tutti, non è la negoziazione, perchè i negoziatori bravi si contano su due mani, se non è la consulenza, perchè è agli antipodi con una vendita che incide fortissimamente sul nostro fatturato e che deve essere portata a termine perchè per legge maturi il nostro diritto alla provvigione, qual'è il valore aggiunto che offriamo, oggi?
 
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ab.qualcosa

Membro Storico
Agente Immobiliare
Il nostro discorso è lo stesso, siamo in tanti a stare aperti, molti meno rispetto a prima però.

Ma sei proprio sicuro che abbiano poi chiuso in così tanti?
A me non pare...

Ed ecco perchè il mercato dei mediatori non si è scremato sulla base delle effettive competenze e della serietà, ma sulla base dei risultati che sono rappresentati dal volume di vendita.

Eh bè, questo è vero...

E' la merce che guida la nostra attività non la consulenza, e purtroppo lo dico, perchè ci estingueremo proprio per questa ragione: non c'è valore aggiunto alla trattativa tra privati con i canali di pubblicità oggi offerti dai grandi portali, non sostituiamo il tecnico, l'avvocato, il notaio e il commercialista, non apportiamo valore aggiunto ma siamo un "NEGOZIO" che farà la fine delle altre piccole botteghe non specializzate.

Al di là di alcune verità interessanti mi sembra che tu stia semplificando eccessivamente la situazione spinto dal fatto che le modalità del lavoro non ti soddisfano.
Sentimento peraltro in parte condivisibile ed infatti condiviso da altri sul forum.

io uso un mac, zero guai :D

Guarda che io quando scrivevo la frase pensavo ad un mio cliente che ha il Mac.
E' la definizione di guaio che cambia. Per uno che ha il Mac può essere un guaio trovare il mouse sulla sinistra anziché sulla destra della tastiera. :^^:
 

desmo

Membro Attivo
Agente Immobiliare
Al di là di alcune verità interessanti mi sembra che tu stia semplificando eccessivamente la situazione spinto dal fatto che le modalità del lavoro non ti soddisfano.
Sentimento peraltro in parte condivisibile ed infatti condiviso da altri sul forum.

Be, è un sentimento dimostrato sia da quel che vedo e sento in giro, sia che leggo qui sul forum dai cittadini. E' solo una questione di conferme, nel senso che mi è più facile dedurre quanto detto che il contrario, e cioè che la gente ci stima, si fida, e non vede l'ora di usufruire dei nostri servizi pagando migliaia di euro :D
Guarda che io quando scrivevo la frase pensavo ad un mio cliente che ha il Mac.
E' la definizione di guaio che cambia. Per uno che ha il Mac può essere un guaio trovare il mouse sulla sinistra anziché sulla destra della tastiera. :^^:

Ma pensa che ieri al mio ritorno quando ho aperto il notebook ho visto lo schermo nero per 1 secondo invece del solito mezzo secondo e stavo per chiamare la Apple per segnalare il problema :^^:
 

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