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  1. massi-sp

    massi-sp Membro Ordinario

    Agente Immobiliare
    Spesso quando lavoro mi chiedo: COSA SBAGLIAMO?

    Nella mia città, l'agenzia dove lavoro, è insediata da tanti anni, fondata da 3 soci nei lontani anni '70. Ha sempre lavorato divinamente. Nel classico "old-style" niente internet, poco computer, nessun gestionale...

    Con l'arrivo della crisi, e la mancanza dei guadagni, 2 si ritirano e continua il terzo, presto però viene a mancare e l'agenzia viene mandata avanti dal figlio trentenne, che fino a quel momento non aveva esperienza se non qualche estate passata ad aiutare il padre.
    Presto recupera, segue corsi, da esami ed è veramente preparato su tutto ciò che riguarda le normative e tutto ciò che concerne la professione. A questo punto assume 1 segretaria e 3 agenti (uno sono io).

    Il portafoglio immobili dell'agenzia, anche vista la grandezza della città (circa 30.000 abitanti) + poche zone limitrofe, è di circa 40 immobili. Il nuovo proprietario decide subito di ampliarlo, crea una campagna marketing dell'agenzia per farla conoscere anche nelle zone limitrofe, e si inserisce su tutti i portali per 12 mesi. Nel frattempo amplia il portafoglio, acquista un gestionale e anziché aspettare i proprietari di immobili in agenzia, si mette a cercarli (e noi con lui, ovviamente). Nel giro di circa 4 mesi, arriviamo a circa 200 immobili in vendita e 60 immobili in affitto. Sia residenziali che commerciali.
    Nel frattempo la segretaria, si appunta nel gestionale le richieste dei clienti che voglio comprare o affittare.


    Passano i primi 12 mesi:
    Il marketing da i suoi frutti, decine di chiamate tutti i giorni, decine di visite, ma di clienti provenienti dai portali si chiudono 12 affitti.
    Di richieste generiche, cioè di persone entrate in agenzia alla ricerca di qualcosa o di email inviate dai vari portali, vengono chiusi 4 affitti.

    Per aumentare le probabilità di vendita, incrociamo un immobile con le richieste e proponiamo questo immobile.
    I clienti sono centinaia, abbiamo registrato tutte le richieste generiche dei vari portali, ogni immobile richiede circa 2 settimane di telefonate, su 100 persone chiamate solo circa 15 vogliono vedere la casa. ( chi ha trovato/chi non cerca piu/ chi l'ha fatta per errore/chi non ha il mutuo...).
    Dei 260 immobili, abbiamo fatto telefonate complete per circa 20 immobili, i più promettenti, neanche uno è stato venduto.

    Chiusura primo anno:
    16 affitti e 0 vendite.
    Saltano 3 affitti perchè i proprietari decidono di non affittare piu.
    Fatturato: circa 16.000 euro

    Secondo anno:
    Portafoglio 320 immobili.
    Diminuito il marketing e aumentate le telefonate di ogni immobile.
    Affitto da marketing: 6
    Affitto da generico: 6
    Vendite:0
    Salta una vendita perchè la casa risulta in parte ausiva.
    Salta una vendita perchè il proprietario decide di non vendere piu nonostante abbia avuto la proposta. in mano
    Fatturato: circa 14.000 euro

    Terzo anno:
    Portafoglio 398 immobili
    Diminuito ancora il marketing
    Affitto da marketing: 5
    Affitto da generico: 7
    Saltano 2 affitti perchè i proprietari decidono di non affittare piu.
    Salta una vendita (piccola) perchè la banca non concede il mutuo.
    Vendite: 2 (uno ha telefonato perchè ha visto il cartello appeso e l'altro ha visto l'annuncio in vetrina).
    Fatturato: circa 24.000 euro

    I dati sono scarsi per tutte le agenzie, ma questi sono veramente scarsi.


    Quindi potresti dirmi in cosa sbagliamo? Perché mi sto veramente deprimendo.
     
  2. Rosa1968

    Rosa1968 Membro Storico

    Agente Immobiliare
    È meglio gestire pochi immobili ma buoni.
     
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  3. sarda81

    sarda81 Membro Attivo

    Agente Immobiliare
    forse tutti gli immobili che avete in vendita sono troppo cari..
    altrimenti su 300 immobili almeno 10 vendite dovevano uscire!!
    Come dice rosa.. non conta la quantita di immobili
    Una curiosita: lavorate in esclusiva?
     
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  4. Rosa1968

    Rosa1968 Membro Storico

    Agente Immobiliare
    Bisogna migliorare il tempo e per questo bisogna scegliere il prodotto e concentrarsi su quello.
    Altro aspetto. Il gestionale é un grande aiuto. Ma l'incrocio viene fatto con la conoscenza a fondo del cliente. L'appuntamento e il colloquio sono fondamentali. Non limitiamoci a incrociare le richieste asettiche con gli immobili ma cerchiamo di avere più informazioni che magari non gestite, farebbero escludere un immobile in portafoglio ma che invece andrebbe bene.
     
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  5. Ale.

    Ale. Membro Senior

    Altro Professionista
    il mercato e' scarso per tutti compresi i bravi con solide basi di presenza storica sul mercato, esattamente quello che penso da tempo al contrario di chi si illude di poter essere piu bravo degli altri......
     
  6. massi-sp

    massi-sp Membro Ordinario

    Agente Immobiliare
    ne abbiamo circa 40 in esclusiva, sono quelli sui quali facciamo le telefonate. Gli altri no.
    Altrimenti quando con la proposta in mano ti dicono "non vendo piu" gli batti fattura ugualmente, che nervoso che mi fanno!

    Sono in linea, tendiamo ad escludere quelli fuori mercato, inutile perdere tempo.


    Intendi che conviene dedicarsi al cliente che compra piu che sull'immobile?
    Cioè, cerco tra il mio portafoglio acquirenti 5 persone sulle 5.000 registrate, quelle che penso siano sicure di voler comprare qualcosa, e cercare l'immobile ideale per loro
    oppure
    poco la volta, cercare di capire, cosa cercano tutte le 5.000 persone e proporgli gli immobili giusti?
     
  7. PyerSilvio

    PyerSilvio Membro Senior

    Agente Immobiliare
    A mio avviso puo' essere che intercettate clientela di scarsa qualita'.

    Tutti i contatti avuti hanno generato l'avvento di clientela che non era ancora pronta per comprare.

    Sono arrivati gli acerbi, i persempre indecisi, quelli che prima devono vendere ma vorrebbero prima trovare, i perditempo etc...

    Il peggio che possa capitare ad una struttura.

    Gli investimenti ci sono stati, la mole e lo sforzo di lavoro pure, se dopo tutto cio', il risultato latita, la faccenda conincia a farsi seria.

    Bisogna restare calmi nonostante la malparata.

    Facile a dirsi.

    Personalmente, quando passano tre settimane e non si vedono vendite all'orizzonte, comincio ad innervosirmi non poco.

    Capovolgendo le cose su tutti i fronti.

    Cambiare le foto di prima pagina, a volte puo' servire.

    Capita che immobili che fino ad allora, non sortivano interesse, si "risveglino" dal loro letargo..

    Quando poi avviene la vendita tutti amici come prima..:D
     
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  8. Rosa1968

    Rosa1968 Membro Storico

    Agente Immobiliare
    Domanda ma i clienti li vedete oppure sono oggetto solo di incroci virtuali e i numeri riguardano quelli.
    Bisogna concentrarsi e fare bene acquisizione e colloqui dei potenziali acquirenti analizzando le fonti. Esempio il cartello sul posto porta da subito dei clienti che hanno già selezionato la zona. Poi non so che dirti d'altro. I numeri li avete mi sembra.
     
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  9. massi-sp

    massi-sp Membro Ordinario

    Agente Immobiliare
    Alcuni si vedono, altri sono email inviate dai portali, quando avviene l'incrocio si chiama, ma si lavora con quelli che si vedono.
    O almeno, dopo una visita, si cerca di capire meglio cosa cerca, e poi ci si lavora.
     
  10. sarda81

    sarda81 Membro Attivo

    Agente Immobiliare
    sugli immobili in esclusiva ti consiglio di provare a sentire i proprietari per effettuare un ribasso del prezzo., io generalmente se dopo3 mesi vedi che non ci sono clienti che mostrano interesse.. cerco di cinvincerli a ribassare il prezzo dandigli le motivazioni giuste!!
    poi magari fare incarichi piu lunghi puo aiutare perche oggi i tempi di vendita si sono allungato molto..
    Magari lo fai gia non so..
     
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  11. PyerSilvio

    PyerSilvio Membro Senior

    Agente Immobiliare
    Eh si'.

    La concentrazione e' un elemento cardine.
    Quando poi questa e' applicata sull'acquisizione il buon esito del risultato e' matematico.

    Il reperimento di buoni prodotti e' La vera anima della nostra attivita'.

    Se la maggior parte dei prodotti disponbili in vendita, proviene, come uso dire spesso ai miei collaboratori, dai peggiori bar di Caracas, e' dura trasformare quel lavoro in vendite.

    La buona acquisizione porta clienti, nuove acquisizioni, prestigio, notorieta'.

    Se fatta con concentrazione, bastano due ore al giorno fatte bene, per raccogliere quanto seminato nel volgere di due mesi.

    Se e' fatta male, o vissuta come onere troppo faticoso, pure se impieghi tutta la giornata a farlo, i frutti raccolti saranno guasti, oppure senza sapore.
     
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  12. gmp

    gmp Membro Storico

    Privato Cittadino
    l'errore è nel ritenere che i prezzi abbiano un "floor"...
     
  13. massi-sp

    massi-sp Membro Ordinario

    Agente Immobiliare
    Penso che l'acquisizione sia fatta bene, perché alcuni immobili vengono comunque venduti dal proprietario o da altre agenzie.
    Forse bisogna concentrarsi su chi compra.
    Spesso succede questo:
    Visita con cliente Tizio. la casa non gli piace, gli chiedo cosa cerca, mi da tutte le sue caratteristiche.
    Arrivo in agenzia inserisco i dati, filtro e mi escono 26 case, tra le nostre e quelle in MLS, mando l'email poi chiamo per avere aggiornamenti e mi dicono che non l'hanno ancora visita.
    Allora capisco che sono troppe case, la gente non vuole avere scelta, quindi ne mando 3 alla volta per 3 settimane, e dopo un po' di visite gli esiti sono sempre i soliti 3:

    1) non c'è niente che mi piace con questo prezzo, aspetto un paio d'anni e mi compro qualcosa di piu bello.
    2) non ho piu tempo di vedere case, col lavoro, riprenderò la ricerca piu avanti.
    3) ho trovato la casa che mi piace con un'altra agenzia (e spesso sono case che avevo io, ma le stavo proponendo 3 alla volta perchè altrimenti non le guardano).

    Come argino questo maledetto problema?
     
  14. Manzoni Maurizio

    Manzoni Maurizio Membro Assiduo

    Agente Immobiliare
    Avete tanti numeri, bisogna metterli in fila, se un metodo non funziona và cambiato, sono anche momenti molto difficili, e come esperienza come siete messi?
     
  15. sfn

    sfn Membro Attivo

    Agente Immobiliare
    ho iniziato questo lavoro nel 99
    per anni sono andato in giro a cercare immobili da vendere. se li prendevo qualcuno poi li comprava. si coccolava il venditore, avere la casa in vendita significava venderla.
    poi la crisi ed è cambiato tutto....
    adesso preserisco concentrarmi su quei clienti che capisco che davvero vogliono e possono comprare e cercare la casa più adatta a loro...
    l'inverso in pratica...
     
  16. Manzoni Maurizio

    Manzoni Maurizio Membro Assiduo

    Agente Immobiliare
    Certamente è cambiata la situazione, cercare l'immobile per il cliente è molto più difficile che proporre in vendita l'immobile e aspettare che qualcuno lo acquisti.
    Trovare l'immobile giusto per il cliente richiede capacità e fortuna, puoi essere capacissimo ma non trovare l'immobile che sogna il tuo cliente, ci vuole anche fortuna.
    E' diverso, più facile e si hanno maggiori possibilità di successo avere un immobile in vendita al prezzo giusto, proporlo a tutto il mondo tramite web e pubblicità varie e aspettare che arrivi il compratore, perchè è probabile che a qualcuno interessi.
     
  17. sarda81

    sarda81 Membro Attivo

    Agente Immobiliare
    secondo me dovete fare piu incarichi in esclusiva, come dici tu molte case che avevi tu non in esclusiva le hanno vendute a clienti di cui anche tu avevi il nominativo., pero non essendo in pubblicita non ti hannochiamato!!
    E tu non hai fatto in tempo a proporgliele!!
    Invece per gli acquirenti secondo me e meglio una telefonata piuttosto che una mail.,
    Pensa che in 10 minuti al telefono gli proponi piu immobili e fai una scrematura in diretta e vedrai che qualche cosa riesci a fargli vedere!!
     
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  18. massi-sp

    massi-sp Membro Ordinario

    Agente Immobiliare
    eh vorrei prenderle in esclusiva, ma non firmano proprio.
    Ho provato tutto!
     
  19. specialist

    specialist Membro Senior

    Privato Cittadino
    E non hanno tutti i torti. Neppure io firmerei mai, a meno che non conosca molto bene l'AI e mi fidi (quasi) ciecamente di lui.
     
  20. sarda81

    sarda81 Membro Attivo

    Agente Immobiliare
    Per esperienza ti dico che anche il piu ostinato dopo mesi di incarichi verbali a tante agenzie contenporaneamente, prima o poi si stufa e ti da l incarico, ma tu devi stargli appresso sempre in modo gentile e soprattutto non devi cedere a portare clienti senza l incarico in esclusiva..
    visto che i tempi di vendita si sono allungati molte case restano invendute per mesi..
    Quindi hai tutto il tempo di lavorarti il cliente e prenderlo allo stremo..
    soprattutto riuscirai anche a fare un incarico ad un prezzo piu basso rispetto al prezzo iniziale e quindi con piu probabilita di vendita!
     
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